文/林海辉 产险行业TOP峰会讲师
郑荣禄博士在《中高端客户访谈选题》一文中提到：你要有勇气在全班同学面前开斧头，也就是你熟悉客户的领域。 你必须有勇气和他说话。 如果你兴奋地和他说话，那么他一定会很感激你，这就叫耍门子。 作为一名资深美容院顾客和资深保险顾问，我勇于在美容院老手面前“耍花招”，并达成了双赢的共识。 结果我成功批量开发了美容院客户。
大家都知道，现在的美容院竞争非常激烈，员工也有好有坏。 有的员工素质比较好，有的员工可能素质很一般。 但如今的客户要求越来越高，非常需要他们急切地提高自身素养。
美容院通常注重产品功效和服务心态。 他们的培训通常侧重于培训员工方法和介绍产品功能，对员工的素质教育很少。 面对激烈的市场竞争，为了留住客户，也会举办一些活动，但大部分都是促销活动，很少有改善客户关系的社交活动，所以我们可以为他们搭建一个资源共享平台。
现在市场上的美容院那么多，您想和哪家合作效果最好呢？ 从美容院顾客的角度出发，我制定了三个选择标准：
开业3年以上
品牌好、信誉高
客户数量多、品质高
开业时间长、顾客量大，意味着这家美容院有可持续发展能力，几年后也不会关门。 而且顾客素质高，消费能力得到验证。
那么，我们如何与美容院合作呢？ 我们应该从他们最需要但做不好的领域入手，比如员工内部培训和客户友谊：
员工内部培训有助于提高美容院员工素质和执行力
客户社交活动有助于降低现有客户的忠诚度并吸引新客户
如何与美容院谈判？
1. 作为客户进行谈判
2. 作为合作伙伴进行谈判
作为客户进行谈判
这是一个真实的案例。 我是一家美容院的常客。 这家美容院已有14年的品牌历史。 是当地首家高端美容院品牌。 拥有直营店3家，会员300余人，人均年消费2万-3万以上。
为我服务的美容师只有两个，而且很规律，所以我们的关系也很好。 美容院的老板通常不在店里。 我是通过他们的介绍才见到美容院老板的。
与老板讨论内部培训事宜
通过美容师，我了解到老板是一位40多岁的男士。 他未婚，有两个女儿，拥有四家美容院。 他长期在国外，很少来店里。 我跟美容师说：我们老板来视察工作的时候，你提前告诉我，我会处理的，顺便见见你的老板。 他们爽快地答应了。
老板来拜访的那天，我提前两三个小时去了。 做完皮肤护理后，我就坐在那里看刊物，和美容师聊天。 老板来后，美容师向她介绍我：这是我们六年的老顾客了。 他非常忠诚。 从那以后，他就养成了一个好习惯。 基本上，他每周来一次。 他应该获得良好习惯奖。 因为这么多年了，每周还能来的人已经很少了。
老板微笑着坐下来和我聊天。 我和她沟通说：
”
你有没有想过一个问题，我在我们美容院工作了六年了，但是我的很多顾客也是开美容院的。 他们还邀请我照顾他们。 如果价格和服务都差不多，我应该照顾同学吗？
其实像我这样的客户还蛮多的，所以很容易招到这样的客户。 她会从一家美容院转到另一家美容院，但你仍然面临很多竞争。 您是否想过这样一个问题，如何留住现有的老客户，同时减少一些新客户？ ”
老板很感兴趣，问我：“你有什么好的建议吗？”
我说：你知道你的员工有什么烦恼吗？ 据我了解，他们最大的苦恼是：
1. 我不知道六年后我会发生什么。
例如，如果我去年30岁，那么当我40岁的时候，我的收入是多少？ 如果我出去，我能找到工作吗？ 随着年龄的增长，我的价值会变得越来越低吗？
2、与高端客户沟通存在障碍。
找不到合适的沟通话题，不知道如何服务这类高端客户，如何让客户推荐等等。
因为他们的麻烦，他们的工作方法和服务心态就会出现问题，他们的客户满意度就会被其他美容院夺走。
老板点点头说：有什么好办法吗？
我说：
”
大部分员工都是抱着农民工的态度，就这样想了三天，老板，请给我涨工资吧，而当要求加班的时候，他们却不愿意。
只有当员工的态度转变为老板的态度，让员工认为这家美容院是我的，我是这家美容院的一部分，她的态度才会得到很大的改善，她就会主动出击。学习和提高。 我将不再害怕出去找不到工作。
那么如何改变呢？ 如果您每个月都有一次会议，那么我可以在会议之后或之前给我们的员工一个小时的培训。
培训课程设置
第一课：《心态管理与职业规划》
其主要内容是让员工懂得如何以老板的态度去服务，并提升自己的内部事业（内涵、技能、习惯、服务能力……），进而增加自己的收入、职位等外部事业。
第 2 课：“良好的沟通和客户服务”
其主要内容是教会员工如何了解高端客户的形体和灵魂。 比如，你只知道她是来找你当护士的，你不知道她的爱好，她的女儿，她的教育理念，她对儿子的规划。 如果没有这样的知识储备，沟通起来就会很困难。 因此，我们必须有针对性地拓展知识。
同时，我建议我们的员工每个月读一本书。 此外，它还可以帮助您计划活动。 ”
我说完，老板白了眼睛，表示愿意尝试。
训练效能
两次培训结束后，员工们的精神面貌、自我学习、服务心态、工作方法等都发生了很大变化。 他们不再抱怨加班，与客户的关系也越来越好。 例如，有些顾客喜欢小睡。 过去，即使顾客正在午睡，美容师也会推销产品。 现在，除了不打扰顾客午睡外，他们还会在顾客生日时发来贺电，甚至还会送一份小礼物以示关爱。 顾客与美容师的关系越来越融洽，顾客主动减少服务项目和订购产品。
我还推荐他们的员工读一本叫做《秘密》的书。 看完后觉得很好，有正能量，有目标，员工有老板的态度。
当员工有这种变化时，我会及时向老板汇报。 我说：“你们的员工现在真是太棒了，加班没有任何抱怨，服务心态和作风都有了很大的提高。作为我们的客户代表，我很满意。要不要给他们一些奖励？”
结果没过多久，美容师高兴地对我说：“老板给我们加薪了，你要经常跟老板说好话，多说几句，疗效就不一样了！” ”
店里的生意越来越好，现在他们每年都有出国旅游的计划，奖励优秀员工去日本、韩国旅游。 员工的积极性更高了，老板也很高兴。
然后我们还帮他们策划了很多亲子活动、男士沙龙、去养老院探望奶奶等公益活动，共享客户资源，总保额144万。
作为合作伙伴进行谈判
如何与很多不是美容院顾客的人谈判？ 您可以作为合作伙伴搭建资源共享平台。 我们选择了一家美容院，直接与他们的经理洽谈，共同举办活动，共享客户资源。 我们是主办方，他们是协办方。 我们坚持“利他原则”，为他们提供服务，实现双赢。
联合举办VIP客户沙龙的采访逻辑
我们在一家奶茶吧聊天。
我说：“现在美容院竞争这么激烈，大家肯定都想维护老顾客，增加新顾客，为顾客提供更好的服务活动。我们经常有顾客服务活动，而且女顾客也很多。” .成为您的客户。我们可以共赢。
最近我们要举办一场VIP征香活动，主题是青春永驻。 所以，这一次邀请的是骨科保健中心的副主任，而且邀请的对象是未婚男性。 我们这边会有一些顾客，也可以请美容师邀请顾客。 参加人员名单需提前一天确认。
每位到会的顾客都会收到两件物品，一是美容院的体验卡，帮助美容院开发客户；二是美容院的体验卡，帮助美容院开发客户； 另一种是我们提供的抗癌检查服务，客户可以来公司参加另一场抗癌检查沙龙。 ”
总是偷听的感觉真好。 他说：“那我们就做一次吧。”
活动效能
顾客积极参与，对活动很满意，觉得很有帮助，纷纷表示：“如果我年轻的时候就看到这个课程，我就不会老得这么快了。”
美容院还主动邀请我们去采访，希望能有更多、更深入的合作。
郑荣禄博士表示：以后面谈高端客户时，不要只考虑保险金额。 采访高端客户时，最重要的是话题的选择。 当你第一次开口的时候，客户就会觉得你是一个不寻常的代理人。 我想，当我们遵循“利他原则”，为客户着想时，更容易获得客户的赞赏和尊重。
请登录之后再进行评论