杨彪：这个美容院有500个老会员。 老板现在要做的就是卖一张价值3800元的年卡。 那么他是如何在一个月内卖出2000张会员卡的呢？
第一阶段：排水
至于引流，虽然他有两个选择，一是通过老会员引流，二是通过新客户引流，最后他选择了老会员。
为什么？ 由于老会员和美容院相互信任度很高，推卡很容易。 那么新客户呢？ 她对你的美容院不太了解，所以如果你推出一些计划，新顾客会对你产生怀疑。
锁定老会员后，如何引流？
首先我们需要有排水产品吗？ 那么他用的是什么排水产品呢？
他的引流产品是五粮液顶级名贵酒，在易迅和淘宝上的零售价为599元，而他在阿里巴巴上大批量购买只需要100多元。
那么，这款排水产品如何获得呢？
他是这样操作的，陌陌集团的一位成员说，现在有一个活动：
只要充值299元，即可获赠价值599元的五粮液顶级贵族酒一瓶，还可免费享受美容院推出的四项全新护肤服务。
最后，只要您在一个月内享受了四次服务，并持发票来店，我们将全部退还299元。
他的老成员会接受这样的排水提议吗？ 答案是肯定的！
那么这家美容院到底是做什么的呢？ 难道只是花钱让客人过来体验吗？ 不！
他到了经历的时候，你就可以教育他，何必分四事呢？ 既然要经历一次，教育就不一定到位，两三次教育也不一定到位，所以四次教育就应该到位吧？
但他推出的是一个新的套餐。 消费者不了解你的产品的价值，因此他们不愿意付费。
但如果直接让人免费来体验的话，一来他不会珍惜，二来对我们后续的交易会非常不利。 而他付了钱之后，体验了一下，感觉不一样了。 因为他付了钱，他才会把这件事放在心上。 如果不付钱，那么他可能经历过一次之后就会忘记上次的情景。
下面第二阶段：交易
我们引流活动的目的就是最终让顾客成交，那么这个成交美容院是如何运营的呢？
即享受服务后想要退款时，服务员会告诉你，如果不退299元，办年卡时可以双倍现金，还可以获得3800元礼物。 我们说这张年卡的价格是3800元，也就是说如果你现在支付3800-299*2，也就是3200元左右，就可以获得价值7600元。
当顾客看到这个主张时，到底该退款还是不退款呢？ 要知道，对于这种去美容院的男士来说，她并不缺这3000块钱，但是当她尝试了后四项服务后，觉得确实有疗效，所以大多数人都选择了申请年卡。
事实上，有些人选择退款。 这个时候美容院会赔钱吗？ 惯于！
我们来做一些计算。 首先，假设A先生申请了年卡。 那我们来算一下这家店赚了多少钱。 她先支付了299元，然后又支付了3200元，也就是说她一共支付了3500元。 之后五粮液酒的成本就100多块钱了，算120块钱吧； 价值3800元的礼物成本为700元； 美容师推卡佣金200元； 四项服务的费用约为80元。
那么3500元减去这些钱就是2400元。 也就是说，一个人充值的话，美容院可以赚2180元。
那么假设B先生没有办卡，那么商店损失了多少呢？ 四份80元的费用+五粮液酒120元的费用=200元。也就是说，12个人中只要有一个人办了卡，美容院就不会赔钱！
只要你的服务、技术、口才都不错，从12个老客户中拿下2-3笔交易是很容易的。
第三阶段：裂变
我们不仅要从老客户身上赚钱，还要利用老客户来帮助我们介绍新客户。 因为是老客户帮我们介绍客人的，所以信任度比较高。
那怎么裂变呢？ 美容院推出3800元年卡时，将专门为会员赠送5张副卡。 那么这张副卡有什么用呢？ 只要你拿着这张副卡，只需要充值299元，就能以599元的价格获得一瓶五粮液顶级名贵酒，还可以享受每月四次的护肤服务。 经过这四项服务，他可以凭发票拿回299元。
那又回到上面的排水阶段了吗？ 这创造了一个新的循环。
这时候你可能会想，如果这个新客户不充值怎么办？ 还是这个老客户没有给你推荐你？ 当然，美容院也有一套奖励机制，就是如果你介绍的新顾客，她体验了四次服务后没有退款，而是申请了年卡，那么美容院就会奖励介绍人赠送礼物3800元。 而且这个礼物很实用，但是顾客可以随意购买，只要有足够的价值3800元。
这3800元的礼物还是700元的成本吗？ 这不，3800元的礼物是免费的！
怎么可能是免费的呢？ 这里美容院采用的一个方法叫做“资源整合”。 这是什么意思？ 这种礼品的老板选择他的一款产品作为免费引流产品，然后将产品图片放在美容院。 当顾客想要收到免费礼物时，他需要去那些商店领取产品。 门店再销售顾客，美容院的顾客就成为合作店的顾客。
实体店生意可能表面上是受到互联网和竞争对手的冲击，但核心原因是时代发展得太快，而大多数企业经营者本身的思维太弱了！ 如果不学习，就会越来越难！ 添加陌陌咨询了解！
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