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    让客户开卡应该怎么沟通?

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    • 问题一:推卡后客人有意向办卡,但问:卡太贵了,能不能便宜点?

      分析:

      首先,我们不能说“不!”强烈的拒绝会让客户不喜欢你。遇到这种问题,要绕开客户的问题,不要直接回答,因为一旦进入价格谈判,就被动了。

      这个时候钱在客户手里,我们的优势是产品,要让客户充分了解产品。

      客户在发卡前谈价格是很常见的。先绕过价格,这样商品才能吸引她,不要太纠结价格。只要物有所值,我不怕她不买,在顾客面前我当然不能太骄傲。

      回应:

      1.周期分解法

      “姐姐,你看你的腰不好。经常做XXX项目可以有效缓解身体不适,而且现在做卡很贵,但是以后每次来都有优惠,做一张卡还有专属活动。时间长,很实惠!”

      “妹子,现在我们有了最优惠的卡,卡发出后,你还可以享受其他项目的优惠,会让你的身体更健康,绝对满足你的健康需求!”

      2.将“更少”改为“更多”

      当顾客要求便宜的价格时,许多美国导游会说:“你可以少吃两顿大餐。”其实这是不对的。少吃大餐会让顾客觉得丢了东西,更难受。

      正确的说法应该是“就当你多吃了两顿大餐一样对待你”,避免痛苦,化为快乐。

      问题二:我认识你的院长。办卡能便宜点吗?

      分析:

      事实上,当一个顾客说她认识她的老板,她真的认识她的老板吗?99%的人不认识,最多见过老板一次。

      所以对待不认识或者不认识老板的人,不要当面揭穿,要给她面子,但千万不要降价。

      回应:

      我们可以这样说:“我很荣幸接待我们老板的朋友”,承认她是老板的朋友,感到荣幸;

      转折点来了:“如果你来我们店做美容,我一定会告诉我们老板,让我们老板谢谢你!”够了。

      问题三:我是老客户,办卡不打折?

      分析:

      20%的老客户创造80%的效益,不要杀老客户。当老客户提供优惠时,我们不能直接拒绝。

      有些美国导游会说:“你是老顾客了,应该知道这里不打折!”这样会打击老顾客,老顾客会想:“我来了这么多次,难道不知道不能打折吗?”直接打击了顾客对店铺的好感。

      回应:

      首先,你要给老客户面子,让他们感受到你的诚意。你可以这样说:“谢谢你一直这么照顾我。我很高兴能和你这样的朋友在一起,但是我真的没有那么大的权利。如果你不给你一些礼物,大多数顾客不会给你。我会申请的。”。

      问题4:让我再看看!

      分析:客户最想要的是物美价廉的产品,一切都一样,所以想多逛逛商店。

      回应:

      根据四个方面找出产品能源的优势,这四个方面是:

      1.我们有别人没有的东西;2.我们能做的,别人未必能做;3.我们做的比别人/事情好;4.我们的附加值。

      问题五:有些客户会怀疑美容院会员卡:你的卡办理会有问题吗(我以前在XXX办的卡,后来店关了)?

      分析:

      面对这个问题,一些美国导游会直接回答“我们不会有问题,我们的连锁品牌……”但是当客户问第二句:“有问题怎么办?”很多美国导师再也受不了了。

      回应:

      美国导游可以先问顾客:“你好,你以前遇到过类似的事情吗?”客户通常会说:“是的。”

      客户经常开始抱怨:“我以前在XXX店办卡,被它气死了。”然后根据客户对XX店的缺点,说出自己店的优点,打消客户的疑虑。

      问题6:和朋友讨论“你怎么看?”

      分析:

      遇到这样的问题,有的美国导游会直接把卡推给客户的朋友并关注,有的美国导游会表扬客户的朋友,然后让她认同产品。

      回应:

      其实这个时候赞美客户的朋友是正确的,但不是赞美外表和气质,而是说“先生/小姐,你眼光真好,请过目。”

      大多数顾客的朋友会点头,以证明他们有一双好眼睛。虽然他们可能不会说话,但他们很少说不好的话,因为这意味着她没有眼睛。

      问题7:我不要你的礼物。请把礼物兑换成钱,以较低的价格送给我。

      分析:

      有些美国导游可能会说:“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这样做。”记住,根据公司规定,这四个字一定不能说,因为对客户的拒绝感太直接了。

      回应:

      把礼物变成正品,让顾客喜欢上礼物。可以这样说:“哥哥/姐姐,这些礼物是我们公司以高于卡价的价格回馈给客户的,也是对支持我们公司的一种感谢;

      但我想说的是:……(介绍礼物的优点和好处),让客户认识到礼物的价值,觉得礼物物有所值。

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