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    美容师不会销售怎么办?

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    • 美容不会销售怎么办?,

      美容师不会销售产品是目前美容院一大难题,所以,如何把每个美容师都培养成为销售精英呢,不妨来看看美容师正确的销售步骤。

      一、破冰:

      1、破冰的含义:打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰;

      2、破冰大忌:刚一见面就给顾客以销售的压力;

      3、参观介绍:“硬件”:带领顾客参观美容院的环境,介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分,抓住顾客的注意力。“软件”:介绍美容师的技术素质、服务、产品特色,除非顾客问到,否则不要讲有关销售的话题。

      4、破冰技巧:

      A、询问:沟通变成双向的。

      ● 愿意交谈的顾客:开放式询问——得到更多信息:

      “您平时喜欢什么休闲方式?”“您爱用什么牌子的化妆品?”

      ● 沉默寡言的顾客:封闭式询问——更容易得到答案:

      “您喜欢看电影吗?”“您喜欢那一位节目主持人?”

      B、赞美:

      ● 真诚:发自内心的真诚赞美,才能让对方高兴而不感觉是奉承。

      ● 具体:赞美对方具体的事实。

      ● 目光:赞美时目光注视着顾客。

      “您今天穿的裙子真漂亮,非常合身,颜色衬托的您的肤色更白净了。”

      二、发现需求:

      销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程,实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功,就必须先找到顾客的需要是什么。

      你知道顾客需要什么吗?接待咨询时,你通常最想做什么?是不是上来就想要介绍产品呢?会不会经常是介绍了半天,顾客甚至没有听完就离开了,你的销售没有成功。为什么?因为你所强调的产品功效,并不是顾客感兴趣的。

      此环节常见错误:

      1、站在自己的角度,不关心顾客的想法

      2、滔滔不绝、长篇大论

      3、企图说服顾客、改变顾客的看法

      4、急于表达自己的意见,坚持自己的观点

      三、介绍产品/项目

      为了更好的介绍产品,我们运用FAB法则进行介绍(FAB法则:成份、功效、好处;)

      FAB法则使用

      1、第一时间介绍B(功效)

      ● 使用最有感染力的语言

      ● 使用令人产生联想的形容词

      ● 使用带有感情色彩的语气

      ● 使用第三者见证

      2、只靠渲染不足以让顾客相信时用A (好处)

      ● 解答为什么会产生好处

      ● 适当提到专业词汇,令顾客打消疑虑

      3、当遇到打破沙锅问到底的顾客时——杀手锏F(成份)

      ● F是说明功效和好处的最有力的证据

      ● F可以帮你树立权威的形象

      ● 用专有名词让顾客心悦诚服,但不可乱用F

      四、成功克服顾客的异议

      异议——推销过程中客户提出的不赞同、质疑或拒绝,推销是从顾客的拒绝开始的。异议的种类:真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议。

      1、正确对待异议:

      ● 异议=期望=需求

      ● 异议经由处理能缩短达成定单的时间,经由争论会扩大达成定单的距离

      ● 没有异议的顾客才是最难处理的顾客

      ● 不可用夸大不实的话来处理异议

      2、立刻处理的状况:

      ● 异议是顾客关心的重要事项时

      ● 必须处理后才能继续进行推销时;

      ● 当处理异议后,能立刻要求定单时。

      3、延后处理的状况

      ● 对你权限外你不能确定的事情;

      ● 当顾客在还没有完全了解产品的特性及利益前,提出价格问题时,您最好将这个异议延后处理

      五、转介绍

      落实转介绍三部曲:

      第一步:铺垫“我的手法是专业培训过的,已经给上千个顾客做过美容了,有许多踏实顾客”;“您对我们美容院的印象怎么样?对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建议?”(启发式提问)

      第二步:阐述“我们美容院信誉很好,老顾客特别多,您如果有朋友做美容不知道哪里好的,想换牌子的,离这里近的或者是皮肤有问题的朋友,下次都可以带过来”;“为了感谢您的引见,我们将送您更多护理”; “我们院经常搞顾客沙龙等活动,欢迎您带朋友一起来玩。”

      第三步:克服异议

      顾 客:“不好意思”

      美容师:我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友,让更多人来了解我们美容院的水准,买不买产品,我们都保证一样。

      顾 客:“朋友没有经济能力”

      美容师:别担心,朋友买不买没关系,我们只是想做宣传。

      顾 客:“朋友没有时间”

      美容师:女人最关心的就是自己的皮肤,看到您的变化,她一定特别想尽快来感受一下。

      顾 客:“来的人是否会很多,是否来了就能做?”

      美容师:可以事先预约,这样可以保证你能快速享受到最满意的服务。

      美容师五大销售大忌

      若想成功的提高销售业绩,必须要避开五大美容师销售大忌,下面为大家详细介绍:

      一、忌冷谈无情

      美容师在与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。

      二、忌言不由忠

      对不同看法,要坦城地说出来,不要一味附合,也不要胡乱赞美、恭维别人,否则,令人觉得你不真诚。

      三、忌质问

      美容师与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,她买美容产品,说明他有钱并有保险意识;她不买美容产品,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。如美容师所言:你为什么不?你凭什么不?

      诸如此类等等,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。

      四、忌自我炫耀

      美容师在和顾客交谈中,不要炫耀自己的长处、成绩,更不要或明或暗拐弯抹角地为自己吹嘘,以免使人反感受。

      五、忌争辩大吵

      美容师在与顾客沟通时,一定要注意,不要大吵,注意好语音,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。

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