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    第一次如何成交顾客?

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    • 第一次如何成交顾客?,

      一、请求成交法

      (1)使用请求成交法的时机

      美容老客户,美容师了解顾客的需要,而美容院的老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感美容师的直接请求。

      ②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可一时又拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,美容师就可以用请求成交法来促成客户购买。

      ③有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时美容师在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。

      (2)使用请求成交法的优点

      ①快速地促成交易

      ②充分地利用了各种的成交机会

      ③可以节省销售的时间,提高工作效率。

      ④可以体现一个美容师灵活、机动、主动进取的销售精神。

      (3)请求成交法的局限性

      请求成交法如果应用的不当,可能会给来美容院的客户造成压力,破坏了美容师成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使美容师失去了成交的主动权。

      二、假定成交法

      假定成交法也称为假设成交法,是指美容师在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法

      例如“您看,假设有了这种产品以后,您的皮肤是不是像现在这样感觉很舒服呢?整体的效果也会非常好。”就是把好像拥有以后的那种视觉现象描述出来。

      假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。

      三、选择成交法

      选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到,“豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见?”这都是选择成交法。

      美容师在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

      (1)运用选择成交法的注意事项

      美容师所提供的选择事项应让美容院客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户一种有拒绝的机会。向美容院客户提出选择时,尽量避免向客户提出太多的方案,最好的方案就是两项,最多不要超过三项,否则您不能够达到尽快成交的目的。

      (2)选择成交法的优点

      可以减轻客户的心理压力,制造良好的成交气氛。从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户,而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择,可以有效地促成交易。

      四、小点成交法

      “小点成交法”又叫做次要问题成交法,或者叫做避重就轻成交法。是美容师在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。

      “小点成交法”的优点是可以减轻美容院客户成交的心理压力,还有利于美容师主动地尝试成交。保留一定的成交余地,有利于美容师合理地利用各种成交信号有效地促成交易。

      五、保证成交法

      保证成交法是指美容师直接向客户提出成交保证,使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指美容院销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为,例如,“您放心,您这个服务完全是由我负责,我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户,他们都是接受我的服务。”让顾客感觉您是直接参与的,这是保证成交法。

      (1)使用保证成交法的时机

      美容院产品的单价过高,缴纳的金额比较大,风险比较大,客户对此种产品并不是十分了解,对其特性质量也没有把握,产生心理障碍成交犹豫不决时,美容师应该向顾客提出保证,以增强信心。

      (2)保证成交法的优点

      可以消除客户成交的心理障碍,增强成交信心,同时可以增强说服力以及感染力,有利于美容师可以妥善处理有关的成交的异议。

      (3)使用保证成交法的注意事项

      应该看准客户的成交心理障碍,针对客户所担心的几个主要问题直接提示有效的成交保证的条件,以解除客户的后顾之忧,增强成交的信心,促使进一步成交。

      根据事实、需要和可能,向美容院客户提供可以实现的成交保证,切实地体恤对方,要维护美容院的信誉,同时还要不断地去观察客户有没有心理障碍。

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