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    什么是铺垫,铺垫的步骤是?

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    • 什么是铺垫,铺垫的步骤是?,

      铺垫就是聊天,拉家常。通过聊天,拉家常了解对方需求,适时的 下危机。

      铺垫包括对熟人和陌生人的铺垫,但是无论哪种铺垫都是以微笑和 赞美为开头。这样很容易让客户认可,打开心扉,这样才容易被人 接纳。

      【为什么要铺垫?铺垫的意义】

      是为了邀约创造有利条件,为邀约减缓压力

      【铺垫的流程】

      就是发问找需求,高估,赞美,赞美的重点非当下状态,而是能力 和观念,要求别人讲出来,而非我们告诉她。我们告诉她就是要求 ,而非需求。

      【例如】:

      家庭主妇:看着她把家里打理的井井有条,就说,你能力这么好一 定生活很幸福。对方一定会说幸福/不幸福,那么就知道了需求, 接下来就下危机,发问,给予想象,然后讲故事下危机,给出路。 因为一般的人不愿意让别人知道自己的需求,所以不能直说。

      【通过讲故事,下危机就特别简单,例如:】

      你有没有想过这样的生活再坚持下去,2年以后,是什么样子?什 么结果?我有一个朋友,她跟你一样,以前她是……,现在她是… …,对方就会浮想联翩,自己带入。

      【强调】

      下危机的时候不能说的太多,对方会不认可,点到为止,制造悬念 ,让对方浮想联翩。之后,转观念,激励,讲同频故事,给好处,转变观念,激发梦想。

      【举例:】

      家庭主妇:经济独立,思想独立,人格独立

      打工族:创业成本低

      老板:原本自己做,现在大家一起帮忙。

      【铺垫方法

      建立信赖感,投其所好,多聆听,吊欲望,讲故事,看照片,运用 工具流,玩心情,让对方舒服,不能多说话,要多听。

      【铺垫重点和感悟】

      1.找出需求下危机

      2.过程中要推崇能借力的A

      3.不做邀约

      好多人铺垫后就做邀约,但是这是不成功的,铺垫到位,认可你的 人,她你说什么她都信,在这里只做铺垫不做邀约。

      铺垫到位,就进行深度铺垫

      【铺垫邀约五大步骤】

      1、了解事实,资料,年龄,职业,爱好,工作,生活,家庭情况,身体,性格,关心对方。

      2、创造需求:看对方喜欢吃什么鱼(相对应给什么鱼饵),如没需求,给对方压力,有压力才有动力。挖掘并给对方未来的需求点。

      3、引发理想:用自己的理想感染对方,肯定对方的人品,能力,我不是能力强,而是信息与机会多。

      4、提高欲望:鼓励,利用人性的攀比引发欲望。

      5、感召行动:具备了前面所有条件,便成为吸引力就可以发出邀约信号了。

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