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    让顾客开卡该怎么说?

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    • 顾客开卡该怎么说?,

      问题一:推卡后,客人办卡的意向了,但是问道:卡太贵了,你能便宜点吗?

      分析:

      首先我们不能说:“不能!” 强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。

      此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

      客人在办卡之前讲价格是很常见的,我们应先绕开价格,让商品吸引住她,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。

      应对:

      1.周期分解法

      “姐,您看您的腰不好,经常做XXX项目可以有效缓解您的身体不适呢,而且现在办卡看着贵了,但是以后每次来都有折扣,还有专属活动,办一次卡,用很长时间,很实惠了呢!”

      “姐,现在我们办卡已经是最优惠了,而且办卡后,您还能享受其它项目的折扣,让您的身体更加健康,一定能满足您对健康的需求!”

      2.用“多”取代“少”

      当顾客要求价格便宜的时候,不少美导会这样说“您少吃两次大餐就有了。”其实这是错误的,少吃大餐会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。

      正确的说法应该是“就当您多吃了两次大餐”,避免了痛苦,转移成了快乐。

      问题二:我认识你们院长,办卡能便宜吗?

      分析:

      其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。

      所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价

      应对:

      我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸;

      下面开始转折:“您来我们店里美容的事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

      问题三:我都是老顾客了,办卡也没有优惠吗?

      分析:

      20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。

      有些美导会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对门店的好感。

      应对:

      首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不给您送一些赠品,一般顾客都是不给送的,我给您申请一下”就可以了。

      问题四:我再看看吧!

      分析: 顾客最想买到的就是价廉物美的产品,任何都一样,所以想多看几家店。

      应对:

      按照四个方面找出产品能的优势,这四个方面分别是:

      1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不一定能做的;3、我们做的比别人更好的东西/事情;4、我们的附加值。

      问题五:有些顾客会对美容院会员卡表示怀疑:办你们的卡不会有问题吧(以前在XXX办了卡,后来店关门了)?

      分析:

      一些美导面对这个问题会直接答“我们不会有问题的,我们连锁品牌……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少美导就接不下去了。

      应对:

      美导可以先问顾客:“您好,那您是不是以前遇到过类似的事情啊?”顾客一般会说:“有。”

      顾客往往就会开始诉苦了:“我以前在XXX店办的卡,怎么怎么样,气死我了。”然后根据顾客说的XX店的不足说出自己店的优势,打消顾客疑虑。

      问题六:与朋友讨论“你觉得如何?”

      分析:

      遇到这种问题,一些美导会直接向顾客的朋友推卡,把注意力放在顾客朋友身上,也有的美导会夸赞顾客的朋友,进而让她认同产品。

      应对:

      其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸相貌、气质,而应这样说“先生/小姐,您好有眼光,您看一下。”

      大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

      问题七:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。

      分析:

      一些美导可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

      应对:

      把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“哥/姐,这些赠品是我们公司在办卡价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢;

      只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

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