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    如何发掘顾客需求?

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    • 如何发掘顾客需求?,

      1、换位思考,站在顾客的角度去审视问题!

      你会发现,顾客的需求跟企业自己的臆想有时候相差甚远!很多企业有一个通病,就是习惯从自身产品角度去判断顾客需求。比如,一家制造钻头的企业也许认为顾客需要的是钻头,但实际上顾客需要的是一个孔。对照一下你自己的产品,看是否也经常陷入“顾客需求假定怪圈”而不自知?

      2、尽量多地与顾客进行沟通,了解他们的想法。多问,方可多知。在沟通过程中,营销人员不要自己滔滔不绝,要多让顾客发言,倾听他们的意见和问题。试图主导整个沟通过程的销售人员是愚蠢的,因为在你高谈阔论的过程中,你的顾客很有可能已经心猿意马了。同时,让顾客多发言,还有利于保持他的精力集中度。

      3、学会观察你的顾客,尤其是他的肢体语言。营销人员也需要学点心理学。比如,对方在你发言过程中注视你并且点头和思考,那么你们的沟通状态不错,顾客对你比较赞同;如果对方基本不看你,也没有互动,眼睛经常环顾四周,那么你得尽快换个话题了,因为目前的内容非常不吸引顾客,等等……

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