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    顾客很难上单、有防备心、该怎么办?

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    • 顾客很难上单、有防备心、该怎么办?,

      我们先思考下面的几个问题:

      1、为什么顾客不愿意听销售的介绍?

      2、为什么不管销售怎样努力都无济于事?

      3、为什么顾客只是逛了一圈?

      4、为什么顾客总是应付我们只是再考虑一下?

      5、为什么顾客因为价格问题最后不了了之?

      答案——破冰!

      顾客同销售之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对销售的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!

      作为销售,我们要想让顾客留下来,并且愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须破除冰带!那么如何融化这层冰带呢?

      首先顾客进店门口之前,我们应该这样做:

      01

      态度亲切

      我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。

      02

      预留独立时间

      在迎宾之后,销售应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间,而这段时间就是找准接近顾客时机的阶段。

      其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购如果提前介入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥,对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间,包括时间空间和物理空间,如果此前你说:先生,请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力,致使顾客说”先随便看看”。

      03

      引导客户了解产品

      如何快速引导分三层内涵。

      第一层内涵是了解客户的真实需求:只有了解客户的真实需求才能对症下药。

      第二层内涵是解决顾客的购买疑虑:通过反问得到顾客的真实疑虑,并打消疑问。

      第三层含义是给出客户购买的理由:我们对于花钱这种事,无论花多少都会心痛,但是每次花钱的时候,我们都会想办法找一些理由去安慰自己。

      顾客很难上单、有防备心、该怎么办?

      04

      抓住客户心理

      如果客户暂时不想和你成单,也千万不要着急,多研究客户的心理,从客户的角度出发,分析原因,是价格方面还是有其他方面的顾虑。

      05

      信念成交

      销售的本质是信心的转移,如果你让客户感受到你对公司对产品有信心,对人亲和力十足客户也会对你更信赖。

      06

      选择成交法

      销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。你不必问客户买不买,你问的应该是选择性的问题(例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”)

      我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

      07

      总结利益成交法

      把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

      08

      协助客户成交法

      许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

      09

      优惠政策

      作为最后的杀手锏,谈判筹码,一定要抓住客户心理,断定客户一定会合作,但是还差点火候,这个时候通过铁三角配合,或者最后通牒(如限时限量,特殊申请),逼迫客户下决心,这时价格不能放得太快,会让顾客感觉没占到便宜

      10

      买单时注意事项

      1、少说话,只谈与成交有关的事项,不可随便让价。

      2、懂得与同事配合,让客户感到你尽了最大努力,协助客户争取了最多的利益。

      3、成交不要过度高兴,避免客户以为自己买贵了,或被骗了。

      4、客户买单时,依然有犹豫,就设法让他认为这是最好的选择。

      5、在最后阶段,不要因客户的挑剔言语而与其争论,避免影响成交。

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