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    面对 客单低? 客流下滑?中小美容院该如何应对?

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    • 美容院在挑选、管理项目之前,有想过这些吗?

      1、我在这块地的目标客户有哪些?

      2、她们的需求是什么?年度消费规划可以怎么做?

      3、怎样制定营销与促销策略,才能提高项目普及率与连带率?

      4、选些什么样的项目结构,才能让顾客不断升级培育、持续购买?

      5、靠什么项目能打造我的核心竞争力?

      ……

      面对  客单低? 客流下滑?中小美容院该如何应对?

      不考虑以上问题就选购项目,甚至直接构建品项框架,这不是纯属玩过家家吗?那么,美容院构建具有持续竞争力的品项,还需要从这四个方面入手:

      一、基础普及项目。

      这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目,也是保证顾客常年到店的项目,这个项目不一定是赚钱的,但是可以帮助你维护顾客的项目,这个项目的特性:

      1、价格适中甚至更低。比如:常规的面护,很多店面护都已经不赚钱了,就是维护顾客的。

      2、人人可用。比如:补水护理、身体油压等,普及率较高,不适应的人群少,这样推广起来没有什么禁忌症。

      3、流程简单。比如:肩颈调理,只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作,不需要太大的专业性,不容易因人员流失而造成顾客流失。

      二、业绩常规项目。

      大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好,但是基本没钱赚,床效低的境况。

      所以,自己必须设计贡献业绩的常规项目,基础项目,设置好,就不难设置提升项目了。

      顾客来美容院最大的需求是什么?“抗衰!”大家都知道你长的丑,美容院是不能解决的,只能去整形医院。

      所以,美容院提供是防止衰老,而防止衰老又分:面部、身体器质性衰老,心理生理性衰老。

      通过提供这些项目,保障顾客的选择性,保障不同时期、不同顾客能够升级,同时能给美容院带来利润与业绩。

      三、非常规项目。

      季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中,例如:减肥、丰胸、卵巢等,这些项目基本都是特定人群,时效性较强。

      引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料,统计下到底有多少顾客有意向消费,大致愿意花多少钱变化自己。

      店家通过详细的数据决定自己进多少货,打多少钱,保障资金的利用率,减少库存提高店面效益,最大的禁忌就是听厂家的,拍脑门决定进项目,然后恶性销售,伤害顾客,物极必反!

      四、特殊项目。

      美容院由于顾客需求不一,很多顾客有一些自己特殊的需求,其中包含了:整形、纹绣、开眼角、雕体等等,这些项目合作的时候,最大的原则就是合法合规,其次就是安全有效,千万不要只看中利益!

      美业自身问题,再加上外部经济环境,困扰着美容院经营者,毫不夸张的说,美容院,正处于更新迭代的重要时期。

      一方面,随着大型美容连锁的不断下沉,以及区域型连锁的崛起,不少美容连锁通过加盟店等模式,进行快速扩张和渠道下沉,给大部分中小美容院带来了竞争压力。

      另一方面,“客流下滑”的阴影下,美容院盲目跟风选品等,导致同质化竞争愈发激烈,单店产出低等问题频出。

      在这一背景下,美容院该如何突围?

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