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    • 好不容易把顾客约到美容院了,为什么不消费?

          顾客有一些的消费能力的, 但是选都是些客单价比较低的项目, 如客单价30—50元/次, 顾客年度达1万, 但有200—300次, 是不可消耗掉的, 这样恶性循环,实在是很难再销售。

          一般美容这种顾客很多还会让美容师错误的以为自己顾客多, 会会出现不珍惜顾客, 分散精力;而且这类顾客有很多的负面, 如说贵, 效果与服务不好, 别人家便宜等影响顾客员工心理;

          占时间与精力, 影响其它顾客与员工的常规操作;员工见不能再出业绩, 服务自然跟不上, 心态也不好, 一系列问题就出来了。

      一般由四种原因造成:

      一、价格

      与其他美容消费产品相比,美容院的产品和项目确实更贵。这时美容师要从产品和项目的优势和不可替代性方面给顾客留下深刻印象,从原材料、安全性、功效性等方面向顾客说明价格与效果成正比,然后将顾客的注意力转移到产品的性价比和最终功效上。

      此外,也可以主动帮助顾客选取最优惠的产品和活动方案,让顾客感觉到优惠而行动。

      二、需求

      美容院和一般店铺销售还是有区别的。基本没有顾客说逛逛美容院。能进美容院的顾客都有自己的需求,带着思考解决问题的态度来。

      所以,对于美容师来说,要想实现销售,就必须清楚地知道顾客想要什么,而不仅仅是试图从自己的角度去推销自己的产品和方案。这也要求美容师具备一定的观察和沟通能力,能够在与顾客的沟通中发现顾客的需求,然后根据他们的想要进行销售,从而激发顾客的购买欲望。

      三、态度

      接待顾客时,美容师要热情,但不能过分热心。所谓的过分热心可能会让顾客感到不知所措,甚至产生反感。

      作为美容师,一定要把握好接待顾客的态度。比如有时候有些顾客比较害羞,美容师太热情,会让他们觉得美容师只是想卖产品。在对待这样的客人时,美容师应该给对方留一些放松的空间。

      四、专业

      对于顾客来说,顾客进入美容院想要得到专业的服务。所以美容师在接待顾客、推荐顾客时,一定要展现自己的专业知识和专业素养:站在顾客的角度,为他们分析问题;

      在推荐产品的时候,也要从产品的功效和可以解决的问题入手,让顾客感受到美容师的专业和特长并信服,让顾客愿意相信美容师的介绍。当顾客对美容师的话深信不疑时,销售就很容易成功。

      总结以下三点:

      1、乱做拓客, 特别优惠, 甚至不惜成本。结果很多都是想占便宜的顾客, 因为开始过于便宜, 后期价格相对高, 很难转为常规顾客。

      2、卡项设计, 很多项目怕顾客不接受, 员工又跟着说贵, 都做成客单价30—50元/次的, 就算收了1万元或者更多, 后期消耗又是个问题。顾客很多是被美容院引导到低端的。

      3、乱做促销, 本来卡项结构不合理, 再加上每个月的优惠促销, 把顾客全部逼低端, 消费永远拉不上来。就只能指望几个顾客与几个项目了。

      安徽·合肥
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