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    • 美容院案例:如何让顾客从99元起步,一年消费100万?

      这是一套美容:从拓客留客锁客到升客,让顾客从99元起步,一年消费100万的实战方法……

      讲案例之前,咱们先谈谈价值观导向问题。

      说实话:“让顾客从99元起步,一年消费100万”怎么看都像圈套或诈骗,但问题是怎么可能教大家乱来?

      营销的基本原则,本来就是不断挖掘顾客需求并提供等价服务。只要确保顾客知情、自愿,并依法纳税,根本不存在圈套、诈骗之说,不是吗?

      美容院案例:如何让顾客从99元起步,一年消费100万?

      如果,连正常营销都能被定义为诈骗,那所有人都在诱导消费者持续购买的“按比例满减”“按需求匹配度反复推送精准广告”等都是诈骗无疑了。

      在诚信经营、遵纪守法的基础上,赚自己该赚的,没什么不对。

      大家知道,美容院的美容、养生类服务决定了它的核心客群一定是28-50岁、经济条件不差、有一定消费意识的女性,只要能帮她们解决实际问题,掏钱不是难事。

      美容院案例:如何让顾客从99元起步,一年消费100万?

      美容院顾客可分为五类:

      1、超A客:年消费30万以上,平均每月到店3次以上,有超强的消费能力和消费观念。

      2、A+客:年消费5万以上,平均每月到店3次以上,有超强的消费能力和消费观念。3、A客:年消费3万以上,平均每月到店3次以上,有很强的消费能力和消费观念。

      4、B客:年消费3000以上,平均每月到店2次以上,有较强的消费能力和消费观念。5、C客:休眠客、沉睡客、散客、新客。

      案例分享:店铺位于北京市海淀区万柳附近,200平米,现有开卡会员526人,有效会员337人,员工8人,2020年营业额420万,员工人均产值52万。与大多数美容院一样,超级全面的11条产品线全面覆盖28-50岁女性对于美容养生保健的全部需求,从面部护理、经络按摩、艾灸理疗到生殖保养等一个不少,只要顾客进门,总有产品能转化。当然,还有医美和大健康业绩没有计算。

      一、如何拓客?

      任何行业,任何生意,老客户流失是不可避免的,你只能竭尽全力去延缓流失速度,但总有一天,她们会因为各种原因离你而去。

      例如,20岁的年轻人喜欢吃麦当劳,但是到了30岁,她们的首选肯定不是快餐,而是更加营养健康的食品。

      有时候,顾客流失与你努不努力毫无关系。

      而且,拓客与引流,是完成全年业绩目标的一部分。

      算笔账,比如说:去年业绩420万,今年目标650万,即便老客户在原有的消费基础上提升30%,达到546万。那么,余下的104万(650-546=104)这就需要开发新客户来完成。

      按客户单次消费300元,全年每月到店2次算,完成104万业绩需要新开发145位有效会员。

      拓客是每年都要做的,否则逐年流失,坐吃山空。

      美容院案例:如何让顾客从99元起步,一年消费100万?

      二、如何留客?

      第一步:找问题(痛点挖掘)

      第二步:给解药(超级体验)

      第三次:推荐技术总监(ABC法则)

      第四次:技术总监追售(超级后端)

      按照上面的留客流程,进店的75%生客一半以上,很轻松的即可成交3000元以上。

      三、如何锁客?

      前面说了,如果年度拓客目标是产出104万业绩,那么按照单客年产7200元算,两三千的留客方案远远不够。

      如果说留客是发现问题,满足需求,锁客则是刺激需求,引导顾客充值预存款消费更多产品,钱冲到卡上,人就锁住了。

      如何锁客?

      一个字:送!

      屡试不爽!

      能成交3万的基础会员,可以达到60%以上。当然了,在实际经营过程中,不只是“送服务”这么简单,与微整等纯功能型医院不同。

      养生保养类美容院本质上是:卖效果+卖商机+卖关怀,在锁客阶段,做好关心与陪伴非常重要,顾客交钱,一半看效果,一半看客情。

      美容院案例:如何让顾客从99元起步,一年消费100万?

      四:如何升客?

      升客是做转化的最后一步,目标有且只有一个,将A/B/C三类顾客升级成A+客和超A客,满足一小部分顶尖人群或吹毛求疵者的极致需求,就像有些人喝酒只喝茅台一个道理。

      具体怎么操作?

      三个关键点:

      1、超级模式的设计方案

      2、更高品质的产品项目

      3、细致入微的个性服务

      我始终认为:服务并非成本,而是一次全新的销售机会,美容院线层层递进的转化逻辑,步步为营的营销战略让顾客从99元一路消费到30万至100万,每一次掏钱都是那么合情合理,水到渠成。

      安徽·合肥
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