美容院案例：如何让顾客从99元起步，一年消费100万？

这是一套美容院：从拓客、留客、锁客到升客，让顾客从99元起步，一年消费100万的实战方法……

讲案例之前，咱们先谈谈价值观导向问题。

说实话：“让顾客从99元起步，一年消费100万”怎么看都像圈套或诈骗，但问题是怎么可能教大家乱来？

营销的基本原则，本来就是不断挖掘顾客需求并提供等价服务。只要确保顾客知情、自愿，并依法纳税，根本不存在圈套、诈骗之说，不是吗？

如果，连正常营销都能被定义为诈骗，那所有人都在诱导消费者持续购买的“按比例满减”“按需求匹配度反复推送精准广告”等都是诈骗无疑了。

在诚信经营、遵纪守法的基础上，赚自己该赚的，没什么不对。

大家知道，美容院的美容、养生类服务决定了它的核心客群一定是28-50岁、经济条件不差、有一定消费意识的女性，只要能帮她们解决实际问题，掏钱不是难事。

美容院顾客可分为五类：

1、超A客：年消费30万以上，平均每月到店3次以上，有超强的消费能力和消费观念。

2、A+客：年消费5万以上，平均每月到店3次以上，有超强的消费能力和消费观念。3、A客：年消费3万以上，平均每月到店3次以上，有很强的消费能力和消费观念。

4、B客：年消费3000以上，平均每月到店2次以上，有较强的消费能力和消费观念。5、C客：休眠客、沉睡客、散客、新客。

案例分享：店铺位于北京市海淀区万柳附近，200平米，现有开卡会员526人，有效会员337人，员工8人，2020年营业额420万，员工人均产值52万。与大多数美容院一样，超级全面的11条产品线全面覆盖28-50岁女性对于美容养生保健的全部需求，从面部护理、经络按摩、艾灸理疗到生殖保养等一个不少，只要顾客进门，总有产品能转化。当然，还有医美和大健康业绩没有计算。

一、如何拓客？

任何行业，任何生意，老客户流失是不可避免的，你只能竭尽全力去延缓流失速度，但总有一天，她们会因为各种原因离你而去。

例如，20岁的年轻人喜欢吃麦当劳，但是到了30岁，她们的首选肯定不是快餐，而是更加营养健康的食品。

有时候，顾客流失与你努不努力毫无关系。

而且，拓客与引流，是完成全年业绩目标的一部分。

算笔账，比如说：去年业绩420万，今年目标650万，即便老客户在原有的消费基础上提升30%，达到546万。那么，余下的104万（650-546=104）这就需要开发新客户来完成。

按客户单次消费300元，全年每月到店2次算，完成104万业绩需要新开发145位有效会员。

拓客是每年都要做的，否则逐年流失，坐吃山空。

二、如何留客？

第一步：找问题（痛点挖掘）

第二步：给解药（超级体验）

第三次：推荐技术总监（ABC法则）

第四次：技术总监追售（超级后端）

按照上面的留客流程，进店的75%生客一半以上，很轻松的即可成交3000元以上。

三、如何锁客？

前面说了，如果年度拓客目标是产出104万业绩，那么按照单客年产7200元算，两三千的留客方案远远不够。

如果说留客是发现问题，满足需求，锁客则是刺激需求，引导顾客充值预存款消费更多产品，钱冲到卡上，人就锁住了。

如何锁客？

一个字：送！

屡试不爽！

能成交3万的基础会员，可以达到60%以上。当然了，在实际经营过程中，不只是“送服务”这么简单，与微整等纯功能型医院不同。

养生保养类美容院本质上是：卖效果+卖商机+卖关怀，在锁客阶段，做好关心与陪伴非常重要，顾客交钱，一半看效果，一半看客情。

四：如何升客？

升客是做转化的最后一步，目标有且只有一个，将A/B/C三类顾客升级成A+客和超A客，满足一小部分顶尖人群或吹毛求疵者的极致需求，就像有些人喝酒只喝茅台一个道理。

具体怎么操作？

三个关键点：

1、超级模式的设计方案

2、更高品质的产品项目

3、细致入微的个性服务

我始终认为：服务并非成本，而是一次全新的销售机会，美容院线层层递进的转化逻辑，步步为营的营销战略让顾客从99元一路消费到30万至100万，每一次掏钱都是那么合情合理，水到渠成。