美容师学会销售三大步

美容师学会销售三大步

一、破冰：

1、破冰的含义：打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰;

2、破冰大忌：刚一见面就给顾客以销售的压力;

3、参观介绍：“硬件”：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住顾客的注意力。“软件”：介绍美容师的技术素质、服务、产品特色，除非顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。

4、破冰技巧：

A、询问：沟通变成双向的。

● 愿意交谈的顾客：开放式询问——得到更多信息：

“您平时喜欢什么休闲方式?”“您爱用什么牌子的化妆品?”

● 沉默寡言的顾客：封闭式询问——更容易得到答案：

“您喜欢看电影吗?”“您喜欢那一位节目主持人?”

B、赞美：

● 真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方高兴而不感觉是奉承。

● 具体：赞美对方具体的事实。

● 目光：赞美时目光注视着顾客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，颜色衬托的您的肤色更白净了。”

二、发现需求：

销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功，就必须先找到顾客的需要是什么。

你知道顾客需要什么吗?接待咨询时，你通常最想做什么?是不是上来就想要介绍产品呢?会不会经常是介绍了半天，顾客甚至没有听完就离开了，你的销售没有成功。为什么?因为你所强调的产品功效，并不是顾客感兴趣的。

此环节常见错误：

1、站在自己的角度，不关心顾客的想法

2、滔滔不绝、长篇大论

3、企图说服顾客、改变顾客的看法

4、急于表达自己的意见，坚持自己的观点

三、介绍产品/项目

为了更好的介绍产品，我们运用FAB法则进行介绍(FAB法则：成份、功效、好处;)

FAB法则使用

1、第一时间介绍B(功效)

● 使用最有感染力的语言

● 使用令人产生联想的形容词

● 使用带有感情色彩的语气

● 使用第三者见证

2、只靠渲染不足以让顾客相信时用A (好处)

● 解答为什么会产生好处

● 适当提到专业词汇，令顾客打消疑虑

3、当遇到打破沙锅问到底的顾客时——杀手锏F(成份)

● F是说明功效和好处的最有力的证据

● F可以帮你树立权威的形象

● 用专有名词让顾客心悦诚服，但不可乱用F

四、成功克服顾客的异议

异议——推销过程中客户提出的不赞同、质疑或拒绝，推销是从顾客的拒绝开始的。异议的种类：真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议。

1、正确对待异议：

● 异议=期望=需求

● 异议经由处理能缩短达成定单的时间，经由争论会扩大达成定单的距离

● 没有异议的顾客才是最难处理的顾客

● 不可用夸大不实的话来处理异议

2、立刻处理的状况：

● 异议是顾客关心的重要事项时

● 必须处理后才能继续进行推销时;

● 当处理异议后，能立刻要求定单时。

3、延后处理的状况

● 对你权限外你不能确定的事情;

● 当顾客在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理

五、转介绍

落实转介绍三部曲：

第一步：铺垫“我的手法是专业培训过的，已经给上千个顾客做过美容了，有许多踏实顾客”;“您对我们美容院的印象怎么样?对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建议?”(启发式提问)

第二步：阐述“我们美容院信誉很好，老顾客特别多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想换牌子的，离这里近的或者是皮肤有问题的朋友，下次都可以带过来”;“为了感谢您的引见，我们将送您更多护理”; “我们院经常搞顾客沙龙等活动，欢迎您带朋友一起来玩。”

第三步：克服异议

顾 客：“不好意思”

美容师：我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友，让更多人来了解我们美容院的水准，买不买产品，我们都保证一样。

顾 客：“朋友没有经济能力”

美容师：别担心，朋友买不买没关系，我们只是想做宣传。

顾 客：“朋友没有时间”

美容师：女人最关心的就是自己的皮肤，看到您的变化，她一定特别想尽快来感受一下。

顾 客：“来的人是否会很多，是否来了就能做?”

美容师：可以事先预约，这样可以保证你能快速享受到最满意的服务。