连续两场“3·15”，媒体曝光了泉州市鲤城区巴比娜美容院“自由美容”的陷阱。该店发放“免费体验卡”诱使消费者消费，一年多来被投诉近20次。上周，泉州市工商局巡视支队立案调查取证八比纳米是否存在强迫消费和误导性宣传。
据了解，受骗者多为1990年代出生的年轻女性。他们并没有当场拒绝消费，而是事后抱怨。 用什么方法让他们愿意自掏腰包？
答案可能在于业务人员在商店中找到的文字的手写抄本。从上街请客进店，到不同美容师双簧合作，直到顾客不知不觉付钱……手稿模拟了接待顾客时可能遇到的各种场景，细节水平堪比就像电影剧本一样。
【调查】
商家说客户会签合同
上周，泉州市工商局巡视支队对八比纳米展开调查。除了联系消费者取证外，他们还多次前往门店进行现场调查。记者全程跟踪。
消费者表示，美容院发“免费体验卡”，邀请他们进行免费美容，但在体验过程中，美容师以“身上有疙瘩”、“皮肤有毒素”为由诱导消费.
女士。店长优辩称，虽然产品是在服务过程中卖给消费者的，但绝对不是强制消费。 “什么项目、什么产品要花钱，我们一定会提前告诉的。”游女士说，客户购买产品和申请卡是自愿的。他们付钱并签订合同。
提供的《美容服务协议》有消费者签名，但协议中关于产品和服务的部分非常简单。以4168元的“肠胃卡”协议为例。协议规定，该卡包括“一疗程肠胃排毒、一疗程肠胃保养、一疗程排气”，但没有详细说明疗程的具体项目和产品。说明。
女士。你还说店家承诺一个月内无条件退款，但投诉的消费者都没有来店里要求退款。 “为什么投诉这么多？因为我们的顾客中年轻女孩比较多，她们爱美，但是没有经济能力，冲动购物，回去就后悔了。”你女士解释了。
从获客到消费，都有剧本
在业内人士眼中，八比纳米拉客的招数并不新鲜，为什么还被人忽悠？答案或许就在工商人员现场检查时发现的小手抄本中。
三份手稿密密麻麻地记录着推销，并列出了接待客户时可能遇到的各种情况。
上街招揽顾客，进店后如何获得顾客信任，如何让顾客付款，如何应对顾客拒绝，如何消除顾客的疑虑……看每一页，都有售后可能出现的几种类型的客户。反应和几个反应都是模拟的，细节水平堪比电影剧本。
光有台词是不够的，美容师的配合也是比较讲究的，尤其是一些需要多人配合的场景，细节讲解的更详细。比如“美容A出门，和B美容打好基础，告知B顾客的症状，到时候统一说话”，“美容B慌张进来，手湿，大汗淋漓”， “A赞美美容师B”等等。
此外，工商部门还暂时扣留了一批标签不符合产品质量监管规定的护肤品。
【启示录】
利用低层次的销售技巧抓住客户的心理弱点
“每个环节利用不同的策略来利用客户的心理弱点。”国家二级心理咨询师蔡晓认为，“剧本”安排得很好。
为什么很多消费者事后后悔？因为从开会开始，客户就逐渐陷入“谈话”的场景，对方要么免费勾引，要么制造紧张气氛。 “美容院故意传达一些不切实际的信息，本质上是骗人的。”
“说话只是低级的推销。说它是营销就是玷污概念。”华侨大学营销学教授苏朝晖分析，营销要以好的服务和产品为基础，研究只是技巧。说话不一样，通过特定的语言训练，然后利用客户的信息不对称，挖好陷阱，吸引人去钻。如“剧本”所示，他精通普通人的心理，设置各种场景，诱导建立虚假信任模型。 “比如她问你有没有时间，你说没有，没关系，对方有其他答案要处理。你不能问她要不要钱，因为答案是准备好了打消你的疑虑。普通人准备的不是很充分，最后还是被围住了。”苏朝晖说。
人群定位准确，被骗与概率有关
为什么这么多人觉得被骗了？业内人士认为，这与精准的人群定位有很大关系。
这家美容院的顾客中，90后占了相当大的比例，而且大部分是学生和农民工。
美容行业和工商界人士都提到，这类群体经济能力不强，缺乏社会经验。被骗后，他们可能不敢告诉父母和同学，也不一定会抱怨。
“用文字宣传产品迟早会曝光，美容院只能长期提升服务质量。”苏教授分析，消费者上当的概率存在问题。有的客户防备不足，上当受骗；被愚弄与媒体宣传有关。比较成熟的人看到这样的新闻，就会形成社会免疫力。 “但总会有人上当，哪怕是很小的成功率，也足以给美容院带来可观的收益。”苏教授说。
巴比娜的美言（节选）
场景 1：没时间？没关系，过段时间就好了
消费者很容易拒绝进入商店，最常见的原因是“没时间”。
剧本在多处假设“没时间”的场景，教美容师练习“拖延症”——软硬泡、贴身、好感，总之让顾客先进店。一进店就说没时间，美容师有各种线路要处理。
客户：我没时间。
（售前）美容师：姐，如果你实在没时间，没关系。然后我会安排美容师帮你看看你的皮肤，看看哪个试用装更适合你带回家。
(测试)美容师：很快，测试只需要两分钟，让你知道自己的肤质，在家就能照顾到。
（被要求躺下时）美容师：美女，你看你都进去了，躺下给你试皮，还可以修眉，外面修眉毛要几片…
场景 2：你想要钱吗？别着急，要钱我会告诉你的
一旦有进店意向，美容院基本上就成功了一半。进入店内，虽然对方非常用心，但不少消费者仍保持警惕，最关心的是“要不要付钱”。此时，脚本中的策略是“绕圈子”。
（美颜测试前）
顾客：你要钱吗？
美容师：测试是免费的，如果感觉好的话，整张脸都是要花钱的。
（用一小块皮试试效果）
美容师：姐姐，你看，毒素的程度比我说的更明显，很黑吧？
客户：是的。
美容师：姐姐，那我给你整张脸。
场景 3：不想做？搬出大病吓唬你
很多时候，美容院利用普通人缺乏专业知识制造紧张气氛。当时的情况让消费者觉得不这样做后果很可怕……
（以卵巢护理为例）
美容师B：像专家一样，按这里，摸那里，告诉顾客，姐姐，你的宫寒很严重吗？你是不是在宫里冷，有血块！
客户：嗯，是的。
美容师：哇，你好厉害，连我宫寒姐姐都知道。
美容师B（谈宫寒的严重程度，继续按，告诉她子宫糜烂）：你的子宫糜烂是中度的，如果达到深度，我们不必做（开始谈论案件）。
美容师B：子宫糜烂容易导致病变。不好好保养，会像梅艳芳一样子宫糜烂，不过我帮你看看能不能行。
场景 4：钱不够？余款及时汇出
即使吓唬消费者的策略不起作用，部分消费者也会因为美容师的狂轰滥炸而直接拒绝，只能以“钱不够”“回家商量”等理由推诿。而等待他们的，将是下一轮话。
顾客：我没有带现金或卡。我身上只有100块钱。
美容师：我怎么看。姐，只要你感觉好，可以先付100块钱，到了再把剩下的汇过来，或者等我跟你去取。
顾客：我得回家和老公商量。
美容师：姐，美容是女人的事，就像喝酒看球是男人的事……
