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    国产化妆品的崛起,完美启航

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      一、国产化妆品的崛起

      11月19日,易县电子商务创始人黄锦峰和创始团队一起敲响了上市的钟声。印有“未来”字样的一体式黑色定制t恤,似乎再次印证了“成为欧莱雅中国”的最初梦想。

      易县电商是“完美日记”的母公司,股票代码为“YSG”,成为首家在中国美股上市的中国美容集团。

      易县电商从广州走到纽交所,只花了三年时间就敲响了上市的钟声。

      站在他们身后的是高淳资本、真格基金、老虎基金等闪闪发光的顶尖风险投资公司。2018年A轮融资完成,估值1亿美元,2019年9月B轮融资达到10亿美元。2020年4月,C轮融资估值再次翻倍至20亿美元。按照11月20日18.4美元/股的股价,目前估值一年内上涨了6倍。

      对于国产化妆品来说,《完美日记》只是代表,不是全部。

      二、国产爆炸性化妆品的分类特点

      2.1在炸药产品的创造上,国内产品击败国际大牌

      2019年,全网每月销量前20的美容产品中,国产产品约有19款。与进口化妆品相比,国产产品在创造爆炸性产品方面具有显著优势。2019年,除了11月和12月,全网月销量前20的美容产品中,国产美容产品占了20或19。2019年,国货占前20名美容产品的95%,国货在爆款产品的创造上较进口化妆品有显著优势。

      2.2从品类来说,2019年护肤和彩妆占美容产品的比例相同。

      2019年护肤和彩妆分别占54%和46%,无显著差异。此外,自2019年4月以来,爆炸性化妆品的数量逐月增加。

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      2.3护肤品中,面膜产品的出现次数以绝对优势排名第一,其次是面部精华、防晒、眼部护理。

      全年130款护肤爆款产品中,面膜爆款产品出现36次,占28%,其中WIS玻尿酸面膜出现10次,白草家庭保湿美白面膜出现8次,Polaiya洁面泡泡面膜出现3次。

      面膜单价低,使用频率高,是一种易制成爆炸品的引流产品。

      此外,防晒和眼部护理是近年来发展迅速的类别,逐渐从“随意护肤”转变为“只需护肤”。2018年,国产防晒产品比2016年增长了近1.5倍,防晒成为全年趋势。

      长期面对电子屏幕,抗衰老需求,经常熬夜,使得眼霜市场火爆。随着消费者眼部护理意识的觉醒,眼部护理已经成为一种迫切的需求,眼部护理市场发展迅速。

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      2.4妆爆产品集中在美容工具、唇妆、眼妆、面妆,其中口红是最常出现的一项。

      一次性毛巾和棉垫是美容工具的主要爆炸品,其中一次性毛巾出现29次,占美容工具的78%。唇妆就是口红。从细分品类来看,口红是出现频率最高的单品,出现30次,占110个爆款产品的27%。

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      2.5价格:最终的性价比造就了爆炸性的产品,大众的低价降低了购买决策的门槛

      美容产品定位于大众低价,基本150元以下。大众价格和促销降低了购买决策的门槛,更容易刺激用户的冲动消费。2019年全年150件以下的美容产品占比89%,主要基于大众的低价;从折扣率(成交价/投标价)来看,2019年全年折扣率在58%左右,会给消费者一种“买就是赚”的优惠体验。

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      2.6美容产品中,0-20元和40-60元是两个核心价格带,主要是因为化妆品和护肤品的核心价格带不同。低涨价率带来的极致性价比是美容产品受欢迎的原因之一。

      化妆品爆款产品的核心价格区间为0-20元,该价格区间的化妆品占化妆品爆款产品总量的44%,以眉笔和化妆棉为主。

      另外,40-60元的价格区间是彩妆的又一个小高峰,占彩妆爆款的25%,主要是因为口红的爆款集中在这个区间,口红的爆款均价为55元。护肤品的核心价格区间是40-60元,这个价格区间的护肤品占护肤品总量的35%,主要包括面膜、洁面、防晒喷雾、眼罩。

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      2.6美容产品中,0-20元和40-60元是两个核心价格带,主要是因为化妆品和护肤品的核心价格带不同。低涨价率带来的极致性价比是美容产品受欢迎的原因之一。

      化妆品爆款产品的核心价格区间为0-20元,该价格区间的化妆品占化妆品爆款产品总量的44%,以眉笔和化妆棉为主。

      另外,40-60元的价格区间是彩妆的又一个小高峰,占彩妆爆款的25%,主要是因为口红的爆款集中在这个区间,口红的爆款均价为55元。护肤品的核心价格区间是40-60元,这个价格区间的护肤品占护肤品总量的35%,主要包括面膜、洁面、防晒喷雾、眼罩。

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      第三,如何制造炸药

      3.1.产品选择是爆款产品的基础,营销是吸引消费者的关键。

      很多成立时间短的前沿品牌,通过玩淘宝直播、小红书、微信微信微信官方账号、颤音等各种社交营销脱颖而出。

      在成立不到3年的品牌中,有李佳琪推荐播出的华西子,成功运营小红书内容营销和微信群私域流量的完美日记,全面的微信官方账号流量/微博分流/淘系统,内容投放组件是HFP。

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      1.新国产化妆品爆款1:半亩花田(2019年天猫GMV 110亿)和沐浴露(2019年天猫卖了261万,卖了1.89亿)

      半亩花田用磨砂切入细分市场,率先在身体护理领域抓住消费者的心。2019年3月,半亩花田在颤音、Aauto rapper、小红书等社交媒体平台投放身体磨砂膏,半亩花田以身体磨砂膏为重心切入身体护理市场,迎合消费升级和精致护肤的潮流。2019年4-7月,半亩华天身体磨砂膏连续四个月成为全网前20的爆款产品。2019年,磨砂年销量达到261万瓶,销售额达到1.89亿元。

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      在打造磨砂膏爆款产品的过程中,半亩花田不仅成功打造了专注天然原料的美体专家的品牌意识,也沉淀了一套适合自己的社交媒体营销运营风格。在意识到半亩花田灌丛热度减弱后,半亩花田以同样的方式迅速推出半亩花田苦参除螨皂。此后,身体乳和去角质沐浴露成为爆炸性产品,并取得了不错的销量,这也深深植根于身体护理专家的品牌意识中。天猫旗舰店粉丝持续增长至387万。沐浴露销售占门店销售的比重也从6月份的34%下降到12月份的3%,半亩花田对爆款产品的依赖度明显下降。

      2.新国产化妆品爆款2:华西子(2019年天猫GMV 150亿)和空气蜜粉(2019年天猫销量374万,销量7.88亿)

      突破空气蜜粉的爆款产品,成立仅三年就成为年销售额超十亿的黑马彩妆。华西子成立仅3年,2019年天猫销售额突破10亿。2019年双十一进入化妆前十。华西子最受欢迎的爆炸产品,专注于东方美学,是李佳琪强烈推荐的淡烟状空气蜜粉。2019年空气蜜粉销量374万,销量7.88亿。2019年8月至12月,华西子空气蜜粉连续四个月成为全网前20的爆炸品。

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      空气蜂蜜粉是12个月来商店销售最高的商品,但空气蜂蜜粉销售额在商店总销售额中的比例继续下降。与半亩花田不断创造爆款产品不同,100多元价位的花籽空气蜜粉,是2019年1月以来销量最高、对销量贡献最大的单品。

      值得注意的是,虽然华西子是单品销量最高的单品,但其在店内总销量中所占的比例却持续下降,从3、4月份的60-70%下降到目前的35%左右,这意味着空气蜜粉已经被抽干,店内除空气蜜粉以外的产品销量也明显增加。

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      3.新国产化妆品爆款3:完美日记(2019年天猫GMV 280亿)和哑光唇釉(2019年天猫销量998万,4.14亿)

      完美日记成立三年来一直是双十一妆单第一,哑光唇釉连续12个月成为全网化妆品销量前20名,销量占门店总销量的10-20%,有助于稳定流量和销量。成立于2017年的完美日记,在2018天猫双十一中获得了彩妆销量榜第二和国产彩妆第一的抢眼成绩,成为国产彩妆的黑马。

      完美日记经过2017年和2018年两年的探索和积累,在小红书的内容营销和微信群的私域流量运营方面有着独特的经验。2019年12个月,爆款产品哑光唇釉在化妆品总销量中排名前20,哑光唇釉销量占门店总销量的比例一直稳定在10-20%之间,为稳定收入做出贡献。哑光唇釉是完美日记的杰作。从此,小酒管、小金钻、小黑钻的口红系列,以及十二色动物眼影托盘,不断受到消费者的喜爱。2019年,双十一完美日记超越欧美品牌,实现化妆榜第一。爆炸品一年出现28次,成为爆炸品最多的品牌。

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      此外,爆炸性品牌中也有一些品牌通过社会营销开辟了新的花朵。通过对流量爆炸的社交平台的快速响应,对社区私有域流量进行提炼和运营,带来消费者品牌认知度的重塑和销量的激增:

      1.知友泉——颤音尾人和业余爱好者推广:成立于2009年的知友泉,2017年只卖出4000万,2018年突破2亿。无论是Aauto rapper,颤音还是小红书等流量大爆发的社交平台,智友泉几乎反应很快,踏足较早,专注于颤音UGC传播+腰部KOL推广,肩腰垂直。此外,智佑全还成立了一个在线社区论坛,圈私域流量。

      2.康美粉——以粉丝为中心的内容营销:成立于2007年的康美粉,预计2018年将突破10亿元。康美粉拥有近30家社区运营商,运营数百个品牌个人微信官方账号。康美粉新媒体策划中心拥有数十名员工,负责文案、设计、直播等内容输出,并推出“梅捷”IP,在内容传播上展现家庭

      3.Afu-社交媒体内容营销“起死回生”:2006年成立的Afu,2019年业绩翻番,尤其是在天猫平台上的业绩增长了3倍,2019年全渠道实现3亿元,从淘品牌转型为新锐品牌。社交电商是阿福的重要突破。Afu首先加强微信官方账号的内容,形成“产品痛点内容+工具+产品投放属性”的特色文章,其中工具属性的含义是不断向公众普及精油知识;二是利用赞微商城和小程序,每天在全网上吸引有限的时间尖峰和最少的团购商品;第三,阿福不断深化社区运营,提升品牌与用户之间的粘性。截至2019年5月,优赞微商城阿富精油月销售额达340万,渠道分销80万,微信Eco月收入420万。此外,阿福还将线下店铺的客户引流到线上,店内BA引导他们关注微信官方账号,实现线上线下流量的相互传导。而且微商城里的活动也会配合线下店铺,做引流配送和引导,让他们回归线下进行消费升级。加上社交电商后,阿福线下的客户获取成本下降了70%。

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      2019 年 12 个月中出现 3 次及以上的爆品共 28 个,其中完美日记哑光唇釉和卡其卡奇眉 笔在 1 月至 12 月均在月销量 TOP20 中。

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      通过对经常出现的爆炸产品的分析,可以发现,爆炸产品的选择往往会遇到以下几个方面:

      1、合适的价格区间,最终的性价比

      从火工品的价格分布来看,火工品的价格集中在39-75元的区间,较低的大众价格降低了购买决策的门槛,更容易刺激用户的冲动消费。比如护眼产品都是眼罩,主要是因为眼罩的价格比眼霜低,降低了消费者的购物门槛。传统化妆品的涨价率在十倍左右,而频频出现的爆款口红,如完美日记哑光唇釉42元(12次)、康美粉丝绒唇釉41元(3次)、智有泉雾哑光唇釉48.26元(5次),几乎以两倍的涨价率售出。

      2.化妆更受欢迎。

      从爆炸品前15名来看,彩妆的爆炸品占11席,前四名都是彩妆。完美日记哑光唇釉和卡其色眉笔占据全年12个月排行榜前20名。第一,年轻消费者对彩妆的需求逐渐从可有可无变成了按需购买;第二,彩妆大多是代工生产,质量上没有太大差别。

      3.护肤多以成分突出,药妆背书取胜

      130款护肤爆品中,与成分相关的爆品有78款,如透明质酸出现20次,烟酰胺出现15次。另外,传统药企生产的护肤品出现在爆款产品中。如8月、9月、10月,修正制药烟酰胺原液精华总销量达224万元,总销量3.09亿元。9月和10月,仁和祛痘凝胶销量达到106万元,销量7400万元。

      4.高价值包装,民族潮流正在兴起

      高价值包装是爆炸性产品的加分项。比如2019年上半年,audala、MEMEMEIA、Zilaixi、IMMEI、OLIYUAN 5个国产品牌的爆款产品防晒喷雾在3-6月份取得了不错的销量。外包装很像,粉色和蓝色作为包装底色,给人一种少女的感觉和小清新的感觉。当消费者刷颤音等短视频时,他们可能会抓住眼睛,引发购买冲动。

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      国内很多品牌抓住国家的大潮推出新品,或者与故宫、敦煌文创等IP公司合作联合付费。如华专注东方审美,持续与合作专注“国风”,完美日记与中国国家地理杂志联合推出眼影托盘,妆与颐和园联合推出国风系列红包。

      在选择炸药产品名称时,炸药产品的卖点一定要明确,同时要善于挖掘卖点。爆炸品的名称应该告诉粉丝这个产品有什么功效。比如加了有效成分,就要在名字里显示出来,同时要善于挖掘卖点。比如血橙面膜在9月份抓住了韩国血橙面膜的热点,Ave马鞭草纯露抓住了马鞭草是流行了19年的食材。

      更多的社交产品名称和场景要求,更容易吸引消费者,方便交流。更多的社交产品名称更容易打造出爆款产品,比如根据瓶子的性质、产品功效、核心成分来命名,比如完美的日记唇釉酒管、小金钻、小黑钻、蒂芙尼&有限公司的原装液体精华;爆炸品的名称包含场景特征,更容易引发各种垂直场景诉求,比如pinkypinky的小红针血橙面膜“急救”面膜

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      第四,国产炸药产品洞察消费者新动向

      4.1.年轻消费者成为主力军,妆容从随意变成了按需

      年轻消费者已经成为化妆品的主要消费者。95/00后女性消费者占女性总人数的26.4%,是人口比例最高、增长最快的化妆品消费群体。随着年轻消费者的增加,化妆品消费出现了明显的代际转换。超过70%的在线化妆品市场被80/90/95/00所主导。从消费者的年龄分布来看,95/00后女性占女性总数的26.4%,而85/90后消费者也占16.4%。年轻消费者已经成为化妆品消费最大的增长引擎,15-29岁年龄段的化妆品消费增长率远远超过其他年龄段。

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      随着中国消费者整体收入的提高和化妆品消费的教育,95/00后化妆品消费逐渐从“可有可无”转变为“强制性”。

      随着中国消费者整体收入的提高,化妆意识的长期引导和教育,以及移动互联网经济中种草购物的便利,95/00后接触化妆护肤的时间早于80/90后。对于95/00来说,化妆已经成为每天护肤之后不可缺少的一环。天上没有安全感,购买场景更多样,频率更高。护肤步骤和化妆步骤明显增加,化妆品消费也从“随意”逐渐转变,95/00后有近50%的人每天涂口红,比其他年龄段高出12%以上。

      4.2.爆炸性变化的速度正在加快,出现了生态位分割的趋势

      随着信息爆炸,决策链缩短,95/00后忠诚度不如95前,化妆品消费需求反复加速,爆炸性产品更换速度加快。95/00后作为移动互联网的原住民,信息获取更加专业透明,决策和购物更加便捷,追求个性和潮流,忠诚度不如95前。偶像化也从70/80后的萌偶像化,到95/00后的培育偶像化和分散粉丝经济。从每天活跃用户超过4亿的颤音平台来看,很多颤音博主的粉丝数量超过了大部分知名明星,KOL去中心化趋势明显。大部分爆款产品,热度基本保持在3个月以内,化妆品消费需求迭代加速,彩妆趋势逐月变化。比如三月份“仙女桃花妆”如火如荼,四月份“金泫雅妆”打小红书等种草平台。

      炸药往往能给某个小众品牌带火,化妆品行业一批小众品牌崛起。一个产品的受欢迎程度往往导致一个品牌,带动整个产品线。根据2019年12个月内3次及以上爆款的店铺粉丝数量来看,24家店铺中有11家粉丝不足50万,属于比较小的品牌。近两年化妆品行业一批小众品牌崛起,如因身体磨砂膏占据消费者心灵半亩花田,以烟酰胺身体乳进入西班牙国家药妆品牌Sesderma。此外,大品牌也在跟风打造爆款产品。

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      消费需求更加细分,生活场景可以引发多种垂直场景需求,化妆品行业出现细分利基趋势。在小众市场,消费者的需求更细分,比如关注化妆品成分的一方,热爱中式包装的控色,追求皮肤感和奢华感的女士们,强调性价比的学生党。生活时空的多重场景引发了垂直细分的购物需求,开辟了消费场景的新局面。熬夜、急救、节日礼物等的搜索量和交易量。爆炸式增长。玉兰油、欧莱雅、娇兰相继推出“熬夜面霜”,相关话题阅读量达到1190万。

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      4.3.日常化妆导致高需求。国内彩妆显示,美妆成为年轻消费者的日常生活,对彩妆的需求大幅增加。近两年来,化妆品市场保持了20%以上的快速增长。随着化妆的长期教育和种草平台、社交平台的便利,95/00后,化妆变得日常化,就像洗脸后护肤一样,对化妆的需求大大增加。中国彩妆市场是各类化妆品中增速最快的,2018年同比增速为24.26%,高于11pcts的护肤增速,预计未来几年将保持10-20%的增速。

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      4.4大部分国产彩妆产品采取贴牌生产的形式,部分国产品牌与国际品牌共用同一个彩妆代工厂,因此质量上没有太大差异。

      目前国内领先的产品主要以护肤为主,对彩妆的投入较少,大部分彩妆产品采用贴牌生产的形式,如完美日记、智佑全等彩妆品牌。

      完美日记的代工公司,如小金钻石和小酒管唇釉、智有泉哑光唇釉、柯雾唇釉等都是知名的代工公司,高美诗也是美宝莲等国际大品牌的代工公司。

      中国最大的彩妆代工公司英李特,不仅是自然厅、宝莱雅、丸美、毛戈平、玛丽黛佳的彩妆代工合作伙伴,也是迪奥、兰蔻、香奈儿、阿玛尼等的彩妆代工业务。所以从质量上来说,彩妆优秀新品牌的质量和国际大品牌差不了多少,但是价格不到国外大品牌的1/5。通过精心挑选产品+中式包装+极致性价比+社交媒体营销,很多成立不到3年的彩妆品牌在国际大品牌和传统国货中有所突破。

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      4.5.党的认知升级,功能性护肤成为布局出路

      随着消费者认知的提升和种草平台的普及和便捷,消费者更加注重化妆品的成分和配方,“成分”成为品牌强大的宣传点。

      1.消费者对化妆品的认知已经升级,不再盲目追求品牌,开始挖掘化妆品成分。随着新媒体时代的到来,消费者获取专业信息的渠道迅速增多,如小红书等种草平台,美丽心灵修行等化妆品成分查询平台。《95后美容新势力报告》显示,选择手机美容APP和美容公共微信号获取美容信息的95岁老人分别有75.6%和69.1%。配料党对产品的配料非常重视,这也让配料成为品牌强大的宣传点。比如2019年出现的130款护肤爆品中,有78款爆品与成分有关,覆盖率60%。

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      2.频繁化妆,长期熬夜,外界环境刺激,让“敏感肌”成为热点,刺激消费者对功能性护肤品的需求。

      年轻消费者化妆和熬夜的频率更高,在外界环境的刺激下更容易形成“敏感肌”。消费者也更注重护肤品的“修复舒缓”效果。据用户统计,全网用户讨论护肤品功效的音量指数,敏感肌所需的“修复舒缓”效果的音量指数从2017年到2019年增长了25.63%,热度超过了“美白祛斑”,成为第二热门效果。阿里平台的医疗美容产品网络市场从2019年3月开始爆发。机械名医用美容面膜营业额自6月份以来突破1亿元,9月份达到1.47亿元,同比增长1139%。医疗美容面膜品牌推出的化妆品和护肤品市场规模也同步增长。2019年9月,销售额达到3700万元,同比增长745%。

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      3.功能性护肤成为化妆品布局的出路,国内优秀的护肤品牌布局切入功能性护肤市场,取得显著成效。

      润百颜,华西生物旗下品牌,国内领先的玻尿酸企业,故宫联合推出的故宫口红。这种软膏使用花溪生物独有的透明质酸油来分散透明质酸成分,透明质酸已经成为一种非凡的炸药。华西生物不仅在美容行业享有盛誉,而且作为透明质酸的领导者,华西生物控制着从透明质酸原料到化妆品终端的整个产业链。凭借雄厚的制药背景,已成为护肤品市场的明星品牌。2019年,双十一润百言销售额同比增长116%。上海家化的玉泽品牌,致力于皮肤屏障修复,凭借其良好的使用体验,建立了良好的口碑,并得到了众多KOL组成方的推荐。也是李佳琪直播机房经常推荐的热门品牌。

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      第五,国产化妆品的优势突破

      1.95/00后,年轻一代崛起,成为化妆品的主要消费者。化妆成了护肤后的一个步骤,逐渐变成日常。化妆品也逐渐从可有可无变成了按需购买,化妆品行业仍然有很高的增长空间。随着信息的爆炸式增长和决策链的缩短,年轻消费者的品牌忠诚度降低,化妆品消费的迭代需求加快,爆炸式产品的更换速度加快。此外,消费者需求更加细分,生活场景可以引发多种垂直场景需求,化妆品行业出现了细分利基的趋势。

      小众品牌往往因为一个产品的受欢迎程度,给一个品牌带火,带动整个产品线。近年来,化妆品行业一些细分的少数品牌崛起,也为国产产品提供了突破的机会。在爆炸性产品加速迭代和生态位细分的趋势下,新产品研发能力和供应链成为关键。

      2.在新产品研发方面,国外大集团的决策链比较漫长和谨慎。在消费者需求加速迭代的趋势下,国产品牌的新产品研发周期更加灵活。国外大集团的新产品开发决策链比较长,从消费洞察到产品开发、研发到上市可能需要一年多的时间。在决策过程中,总部的海外决策者需要参与,这使得他们更难理解国内消费者。此外,国外大集团在做新产品决策时更加谨慎。而国产品牌,尤其是新兴品牌,决策灵活,历史包袱轻。比如华西子、完美日记等创始人都有很强的电商基因,与用户深入沟通互动,大大提高了决策效率。创新的时间往往在半年之内。在消费者需求加速迭代的趋势下,国内品牌灵活的新产品开发周期可以实现对消费者趋势的快速响应。

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      3.国产品牌在推广新产品时重视与消费者的沟通和互动,粉丝可以参与新产品的开发和优化。康美化妆品由粉丝运营,自诞生之日起就与众多忠实粉丝保持着密切联系。在过去的十年里,它积累了近300名种子粉丝,他们在品牌创意、设计甚至生产中发挥着重要作用。基本上康美化妆品每个月都会推出3、4款新产品,最快的推出周期也就15天,而新产品的月销量基本上可以超过5000款。华西关注品牌与用户的每一个环节,拥有自己完整的消费运营体系,精心运营粉丝社区,开发“华西体验官”小程序,邀请粉丝参与产品开发和优化。华首先在内部印刷样品,发展水平在60-70%之间。粉丝可以对产品进行公开测试,然后提交反馈。华随后根据消费者的反馈对产品进行调整和抛光。

      4.凭借着新产品灵活的决策链和对与消费者深度沟通的重视,我们可以看到很多前沿品牌先后交出了优秀的作品:不像被诟病硅油的软毛洗发水,植物洗发水采用了更温和的氨基酸成分,包装上对简洁精致处理得当,大牌香水用的都是一样的花香;打破大地色调的眼影,完美日记十二色眼影盘的配色让很多女生眼前一亮,适合仙女妆、宿醉妆等醒目妆容;华不仅把口红糊做成雕花,还把金粉洒在包装上,不失其精致和大气。"以夜为戴,以金洒群星"的宣传俘获了许多喜欢国风的女孩的心。

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      5、在消费需求迭代加速的趋势下,爆品需要快速反应的柔性供应链做支撑,国货在地域和量 产效率上有优势。国产产品通常能够在 2-3 周之内实现快速量产,国外品牌的供应链不如 国内品牌灵活,通常需要提前备货,国外大牌的一些核心产品需要在本国生产,因此调货 需要进口,需要时间。如雅诗兰黛眼霜在 2019 年双十一采取“买一送一”的大额优惠, 预售第一天,在中国仓的 41 万瓶眼霜售罄,因此雅诗兰黛立即在全球紧急调货,而调货 需要时间和进口手续,一定程度上也会影响消费者热情。

      6、在爆品迭代加速、小众细分化的趋势下,新品研发能力和供应链成为关键,优秀的国货品 牌具有灵活的新品决策链条、与消费者的深度沟通、柔性供应链的支撑,有望脱颖而出。

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