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    丸美创始人孙怀庆先生:化妆品线下渠道不会消亡 D2C时代要经营好用户资产

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      在今年“双十一”开幕一个小时之内,化妆品就占了天猫十大销售额的一半,这表明化妆品消费潜力巨大。 作为一个高增长行业,化妆品行业正以崭新的游戏玩法和细分的需求赢得市场的关注。

        作为国内化妆品的代表之一,丸美在抗衰老方面取得了突破。 自上市一年零四个月以来,它一直在积极积累能量,并经常从事渠道创新和产业合并与收购。  11月27日,在《每日商业新闻》主办的2020年第九届中国上市公司高峰论坛上,丸美株式会社董事长孙怀庆出席并接受了《每日商业新闻》记者(以下简称NBD) 作为圆桌嘉宾。  )面试。

        今年的流行对化妆品的线下销售产生了重大影响。 这对以离线发行为主要渠道的Marumi构成了挑战。 孙怀庆认为,公司已经通过战略调整抵御了流行病的考验。 对于化妆品行业正在经历的渠道转型,孙怀庆认为,线上线下并不是“谁消灭对方”,而是相辅相成。 企业应积极拥抱D2C时代。 同时,孙怀庆还分享了投资者关注的并购指导和计划。

        丸美株式会社董事长孙怀庆接受《每日商业新闻》记者专访。

        谈论性能:积极适应和承受流行病的考验

        NBD:今年,流行病对各行各业产生了更大的影响。 流行病将给丸美带来哪些挑战和变化?

        孙怀庆:我认为我们的消费流行的可能性是加速在线经济的发展,并检验离线经济对这种流行作出反应的能力。 过去,我们产品的线下销售量大于在线销售量,但在流行病的早期,我们的线下店铺关闭,线下人员流动减少,线下销售下降更为严重。

        面对流行病的不确定性,我们的方法是做好存货,争取增长。 首先,我们通过在线工作授权离线,并打开大量直播,以便离线消费者可以通过直播了解我们的产品并购买我们的产品; 其次,我们积极拥抱电子商务,并利用电子商务的销售增长来弥补线下的负增长。 目前,我们的在线销售量略高于离线销售量。

        (记者注:根据半年度报告,2020年上半年,丸海的在线收入首次超过线下收入,首次实现在线收入4.26亿元,同比增长27.4%;线下收入 3.67亿元,同比下降23.47%。)

        NBD:从前三季度的业绩来看,丸美的营业收入为11.37亿元,同比下降6.13%; 归属于母公司所有者的净利润3.38亿元,同比下降5.88%。 您如何评价这一表现?

        孙怀庆:我们对此表现很满意。 在上市不到一年的时间里,我们就陷入了这种流行病,而我们的主要品牌“丸美”(Marumi)取得了这一成绩。 我认为这是可以接受的,表明我们可以经受住考验。

        这种流行病的影响可能伴随经济发展很长一段时间,在这种情况下,我们正在慢慢适应如何做好品牌发展,因此,我有信心该公司明年将恢复正常增长。

      丸美创始人孙怀庆先生:化妆品线下渠道不会消亡 D2C时代要经营好用户资产

      谈渠道:线上与线下不存在“谁消灭谁”

      NBD:近年来,随着“访问互联网”的加速,化妆品行业正在经历渠道转型。 传统的离线CS频道遭受了痛苦,并且在流行病的影响下经历了“寒冷的冬天”。 您如何看待目前的频道变化? 是否应放弃离线渠道?

        孙怀庆:化妆品渠道的转变很早就已经发生了,流行病加快了变革的步伐,但我始终相信线下渠道永远不会消亡。

        线下渠道的特点是体验和社交互动。 邀请姐妹和女朋友逛街是一项重要的社会要求。 同时,消费者前往现场柜台,要求专业人员进行护理或体验试验。 这是一种体验经济。 这些需求是不可替代的,因此我认为离线仍然是重要的渠道。 只是在线渠道的发展速度比最初预期的快一点,但是这两个渠道没有谁淘汰谁的问题,最终可能会互补。 离线频道永远不会消失。

        NBD:Marumi在传统的离线频道中具有优势。 在渠道变化的趋势下,公司如何参与创新渠道的竞争?

        孙怀庆:当所有产品都涌向在线销售时,在线竞争将更加激烈。 参加在线竞赛时,如果一味追求低廉的促销价格并损害利润,价格体系将崩溃,从而导致品牌的破坏。 我们认为,面对竞争,这是一种恐慌和无序的表现。 因此,在开发在线渠道时,我们应该坚持价格底线。

        同时,就在线渠道创新而言,促销方式需要改变。 过去,我们使用基于大众媒体的传播广告,例如电视连续剧广告,综艺节目标题广告等,但是现在我们着重于内容营销,例如小红树“草”,豆阴RTB(实时出价广告)  )这种基于内容的营销。

        其次,消费者在网上购物时面临许多选择,他们将变得越来越重要。 因此,要求公司在产品开发中更精确,更细分且更具成本效益。

        NBD:近年来,D2C(直接面向消费者)模型已成为热门话题。 您如何看待D2C模型在化妆品行业中的应用机遇和挑战?

        孙怀庆:过去,我们需要通过分销商与消费者沟通。 随着移动互联网基础设施的改善,我们现在可以直接面对消费者。 这带来的机会是,每家公司每做一个好产品,都会立即受到消费者的好评,如果做得不好,也会得到反馈。 不断收集来自消费者的第一手信息后,对公司升级和迭代产品很有帮助。  。 挑战在于如何有序地处理这些庞大而复杂的信息。

        对于D2C时代的到来,我们非常同意并积极拥抱它。 如何管理和充分利用我们的用户资产,如何使用数据来推动营销决策和产品开发,这些是我们开发的重点。

      丸美创始人孙怀庆先生:化妆品线下渠道不会消亡 D2C时代要经营好用户资产

      丸美股份董事长孙怀庆参加圆桌论坛 图片来源:每经记者 张建 摄

      谈论投资:期望成为一个多品牌,全类别的化妆品集团

        NBD:在登陆资本市场的帮助下,丸美还积极积累并购的能量。 今年,丸美成立了两个产业基金,分别投资广州番zhi融化妆品有限公司和美容食品领域。 公司选择这些投资目标和领域的逻辑是什么?

        孙怀庆:首先,广州范之荣化妆品有限公司的目标是很特别的。 它不仅经营着尖端的护肤品牌“固玉”,而且在互联网MCN兴起的基础上拥有重要的营销资源。 我们希望,通过投资,我们可以在近距离学习新经济和新商业模式。 将来,我们可能会在合资企业中建立一个新的MCN组织,这将大大增强我们在新营销时代的营销能力。

        第二,为什么选择美容食品行业? 丸美拥有自己的美容公司地位。 我们的理念是创造使消费者美丽的产品,无论是护肤品还是食品。 因此,这符合我们的逻辑。

        NBD:Marumi最近更改了其IPO项目。 工厂的生产能力设计已从所有化妆品转变为公司擅长的护肤产品,并以化妆品为辅。 化妆品市场潜力巨大,但公司的“联货”化妆品品牌发展不如预期,收入相对较小。 这是否意味着该公司放慢了在化妆品领域的步伐?

        孙怀庆:这种调整有两个原因。 首先,我们现有的工厂已不能满足“丸美”品牌发展的需要。 将来,将建立新工厂以满足“ Marumi”品牌的生产需求。 这项投资具有很大的确定性; 二,公司的化妆品公司的销售仍处于探索和增长阶段,目前正在建设大型化妆品工厂,存在很大的不确定性。 我认为在投资方面,我们必须追求确定性并避免不确定性。

        从长远来看,化妆是一个很大的领域。 我们该怎么办? 这项投资的调整是在未来一两年内进行的,如果要面对未来的十到二十年,我们的期望是成为更多品牌,全类别的化妆品集团。 至于彩妆产品的布局,无论是内部孵化还是外部并购,我都认为是可能的。

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