宁夏大学周边有数十家新华百货、新华百货宁阳超市、屈臣氏和十几家日化精品店。当地龙头新华百货在宁大商圈扎根半年，2010年9月，屈臣氏在宁大商圈附近开设了宁夏第一家门店。单店不足80平米的瑞丽，比屈臣氏早一年开业。屈臣氏来了之后，销售额不降反升，增长了50%。校园门店普遍面临寒暑假淡季，而瑞丽的淡季生意依然不错。他使销售额增加而不是减少的秘诀是什么？他还有什么其他技巧可以让他在休赛期保持稳定？
设置国货区，增加彩妆品种
“其实屈臣氏就在这里，对顾客消费习惯的形成很有帮助，降低了我们工作的难度。”店主李东旭感激地分析道：“屈臣氏是正规军，它的商业模式值得学习和研究。”除了个人护理区，男士护肤区、护肤区、彩妆区、品牌区，洗护区、面膜区，瑞丽也迎合大学生的需求，专门设置了国货区和季节性区。国内产品区满是玉美晶和百雀羚，销售额占比10%。在品类结构上，他也做了一些调整，推出了美宝莲、凯夫拉、玛丽达尔、火烈鸟等适合不同消费群体的彩妆。化妆品的销售额也可以占到总销售额的 13%。
改变推广策略
除了学习屈臣氏进行品类划分，李东旭也在努力突破明星单品。瑞丽确定店内的10-50个明星单品，并制定了一系列突破明星单品的具体办法。资生堂洁面仪同时在屈臣氏和瑞丽销售，一定程度上削弱了这款产品在瑞丽的销量。这款产品在瑞丽原价45元，一个月只卖6件。它在与屈臣氏的直接竞争中没有优势。瑞丽抓住大学生追求低价优质产品的特点，以及热衷于促销活动的消费习惯，改变销售策略，在店内显眼位置做了一堆人头，降价到40元，一个月至少卖出50件。雅丽洁面膜单价8元，雅丽洁制定的销售方式是加一元送一件。在分析了校园学生的消费习惯后，李东旭对购买礼物的方式进行了简单的调整，比如买2送1、买5送3、买10送10等。而这种简单的战略调整，却带来了销售额的大幅增长。没有
瑞丽一个月卖出了5000个口罩。 “很多人一次买20件。”李东旭分析了此次调整的好处：“消费者只有经过一段时间的密集使用，口罩的效果才能凸显出来，才会引发下一次的购买热潮。”至于雅丽清洁芦荟胶和面膜的免费送货，李东旭分析一开始不能免费送货，但经过一段时间的预售，价格体系和使用效果得到了消费者的认可，然后免费送货。这一方面可以让消费者在心理上感受到真正从中受益，另一方面也可以更好地提升该商品的美誉度和店铺形象。 “而且他的‘包邮’不是一般意义上的‘包邮’，而是芦荟胶的一部分免费，其余部分以兑换的形式，也可以带动其他产品的销售。
无法与屈臣氏正面竞争，李东旭只好与屈臣氏进行错位竞争，用其他石头攻玉，打造店内明星单品，带动全店销售。
分析在线数据
新华百货作为本土龙头，凭借雄厚的实力和得天独厚的购物环境，能够为消费者提供优质的服务。这是瑞丽无法比拟的。
孟庄入驻新华百货前，在瑞丽的月销售额可达15000元。进入新华百货后，瑞丽通过打折销售，月销售额勉强能达到8000、9000元。为了抢占更大的市场，新华百货的促销活动比以往更加频繁。这严重影响了瑞丽的化妆品销售。
瑞丽也有相应的活动，但没有百货店那么频繁，反而更注重会员管理。 “我们一般在旺季不做活动，而是把活动移到淡季，这样可以吸引周边散客和上班族。”在做活动的时候，李东旭会选择性的分析整个市场。
分析市场的最佳方法是分析相关的销售数据。 “销售数据不会说谎。”化妆品在电商上的销售数据也是他关注的重点。化妆品店的数据只能说明自身的销售能力，而电商的数据更能反映整个市场的发展趋势。
他经常关注淘宝热销商品列表。 “其实，网购和实体店有一些共同点，网上卖的好，实体店也卖得好。”所以他每晚都分析淘宝。销售数据是李东旭会做的工作。 “综合实力无法与超市和屈臣氏相提并论，只能错位竞争，另谋出路来提升销量。”
