月亮小屋关门歇业选址北京中心城区内实体专营店(图)

边缘化选址

北京商报记者走访市场发现，曾经在北京望京开张的一家蓝月亮小屋已经关门歇业。这也是蓝月亮在地图上唯一一家位于北京中心城区的实体加盟店。

对于望京月亮舱的关闭，蓝月亮相关负责人回复北京商报记者，蓝月亮对月亮舱的选址有一套评价标准。在月亮小屋推动的项目中，蓝月亮会对综合评价质量较差的门店进行及时合理的调整，属于正常情况。根据蓝月亮的说法，调整是正常的，那么北京其他地区的月亮小屋的铺设情况如何？国内有没有大规模的推广？

据悉，去年6月，蓝月亮的产品被欧尚、大润发等多家连锁超市下架。退市风波背后的原因，业内人士认为，蓝月亮有意降低其产品在大型终端市场的销售比例，并在社区内打造月亮小屋的加盟店。根据蓝月亮此前的说法，月亮小屋已经登陆北京、上海、广州等城市，在武汉和湖北恩施至少有两家试点店。

不过，北京商报记者进一步调查发现，蓝月亮并没有统一披露月球小屋的开业地址，地图上可以查询到的月球小屋数量非常少。以北京为例，地图搜索显示，目前在北京只有4家Moon Lodge社区加盟店。除已搬迁的望京店外，其余3家均在顺义区、密云区、昌平区等非核心区域；上海地图上只能找回一间月亮小屋，位于松江区；广州有两家，分别位于天河区和番禺区。在武汉和恩施，百度地图上没有查到月亮小屋的位置。

工作人员对月球小屋也知之甚少。北京商报记者致电蓝月亮客服热线，试图了解线下月亮小屋的数量和运营情况，但经营者表示对月亮小屋的社区加盟店了解不多，并表示, “月亮小屋是微信公众号，如果你想购买蓝月亮产品，可以通过公众号购买。”

对于月亮屋的偏远地点，日化行业专家、盛安资本合伙人夏夏表示，蓝月亮的月亮屋社区加盟店与线上微信平台“月亮屋”绑定。在线月球小屋与微商本质上没有太大区别。 “以微商的销售模式，它的受众其实并不在一二线城市，而是集中在二三线甚至三四线城市。这些地区的消费者更喜欢购买产品“通过微商平台。洗衣服务等内容也更贴近一线城市消费者的需求，这导致月亮小屋的位置既不太偏远，也不太集中在核心城区。”

新频道被屏蔽

关于Moon Lodge开店少、地理位置偏远，市场评价更多集中在开拓新渠道的障碍上。对此，蓝月亮相关负责人表示，蓝月亮在部分社区开设了月亮小屋体验店，进一步教育社区居民洗涤方法和洗涤技术。月球小屋项目仍在有限的进展中，尚未完全推出。

除了蓝月亮的解释外，北京商报记者进一步调查发现，月球舱的实际落地与假设不符，不符合消费者的需求，也阻碍了月球舱的快速发展。月亮小屋。

不同于其他洗衣品牌单纯在电商和传统超市渠道销售产品，蓝月亮自建渠道月之家开创了O2O+直销的新模式。具体来说，蓝月亮目前有一个微信公众号和一个名为Moon House的移动客户端。消费者可以通过这些在线平台直接购买蓝月亮产品。消费者在线完成支付后，蓝月亮线下的月亮小屋将实现产品配送。

与其他在线消费不同，Moon Cabin 的在线平台捆绑了 Blue Moon 的销售人员，即“清洁顾问”。这些清洁顾问将负责蓝月亮产品在其所在地区的推广、销售和分销。相当于把传统超市的推销员放到了小区里。销售代言人和保洁顾问相当于蓝月亮线上平台的排水入口，蓝月亮线下的月亮小屋做配送。不同的是保洁顾问与蓝月亮公司没有雇佣关系，固定工资、场地费、保险等可以省略。

一位蓝月亮内部销售人员告诉北京商报记者，Moon Lodge社区加盟店的存在，让蓝月亮的线下物流专注于海量配送，单品配送只发生在“最后一天“公里”，这种模式类似于京东的大型城市配送中心，可以大大缩短物流时间。

但实际上，这种运输模式行不通。北京商报记者从月亮之家手机客户端购买了一瓶蓝月亮洗手液，但发货的不是月亮天使，而是中通快递。整个购买过程与在任何电子商务网站上购买产品没有什么不同。对此，蓝月亮客服人员表示，消费者在网上购买产品时，需要输入自己认识的月亮天使的手机号码。 “如果月亮天使手头有库存，系统会优先让月亮天使发货，或者如果消费者社区有月亮小屋加盟店，也会优先考虑加盟店进行物流配送。如果月亮天使没有接受订单，社区内没有Moon Cabin，或者消费者没有绑定Moon Angel，那么公司会选择其他物流配送方式。”

Moon Lodge社区加盟店除了配送方式上的“理想与现实的差异”外，在建设之初也承担了服务功能。蓝月亮总裁罗秋平在去年接受媒体采访时透露，Moon Lodge社区的加盟店重在服务，而不是销售。 “如果以后在聚会上衣服沾上红酒，蓝月亮可以为你提供洗衣服两个小时的服务。”

据日化行业观察家赵向辉介绍，蓝月亮的月亮小屋还没有进化到承载“服务业务”的水平。 “洗衣液是长效产品，不需要每天或每周都购买，即购买周期比较大。同时，单一社区的顾客也非常有限。在社区，不可能每次都买，家家户户都用蓝月亮，这也意味着在社区建设月亮屋的加盟店，进行线上线下的产品分销时，加盟店的成本可能远远大于资金回笼的速度。”

渠道转型的出路在哪里

去年6月9日，长期占据中国洗衣液市场第一份额的“洗护霸主”蓝月亮被大润发、家乐福、人人乐(12. 410、-0.01、-0.08%)等KA系统下架，影响全国多个地区。破局的背后是大卖场的高成本和导购的高成本。随后，蓝月攻线，自建频道月之小屋也开始登陆各大城市。

但是，在线过渡并不意味着降低成本。赵向辉表示，线下渠道中，大部分成本由人工成本、门店费、货架费、堆垛费等构成，约占销售额的80%；但是线上渠道，物流公司有5元以上的产品。 10元起，如果拿40元一瓶的蓝月亮产品，物流成本也占销售额的25%。此外，无论是天猫还是淘宝，都会有软件费和客服人员费。这对蓝月来说并没有缓解压力。

对于Blue Moon Moon Lodge社区店的探索，虽然业内人士普遍表示，从创新的角度来看，Blue Moon的这次突破还是值得鼓励的。但是有些部分太仓促了。至少从社区服务站的角度来看，蓝月亮走的有点“快”。从社区月球小屋的数量和月球天使的辐射范围来看，蓝月亮还没有在社区建立起系统的客户群。

赵向辉认为，就垄断制度而言，对企业来说是一个很大的挑战。无论是运营还是控制，专卖店运营的投入和产出都需要根据区域进行分析。单一门店的覆盖率、盈利能力和人员配备都是挑战。能否承担KA店的功能，值得研究。 2016年中国市场日化品牌足迹排名数据显示，蓝月亮去年的消费者接触数增长率为-0.3%，反映了消费者选择品牌的频率。而立白的CRP增长率为3.8%。超市渠道的去除在一定程度上降低了蓝月亮与消费者的接触密度。

此外，洗涤品牌在电商渠道的竞争进一步加剧。蓝月亮退出部分超市渠道后，华润丝也被华润万家下架，成为第二个退出超市的洗涤品牌。公开资料显示，威洛斯从2011年开始做电商，在传统电商领域的布局甚至排在蓝月亮之前。 2014年，威尔士电商平台销售额占总销售额的比重已超过40%。除了蓝月亮和威尔士，立白也加大了对电商的投入，今年也涉足了微商渠道。随着红海的进一步激化，蓝月亮的线上渠道也面临着更大的挑战。