这两年，化妆很流行。在日化专营店中，几乎所有大店、小店、连锁店都引入彩妆产品线，作为重点利润增长点大力推广。近两年，彩妆市场呈现冰火两重天的局面。一些先驱者尝到了甜头。在经济环境不佳和电子商务冲击日趋严重的双重打击下，依然依靠彩妆品类实现高速增长；部分店主皱眉，在彩妆品类上未能达到预期。产品的投入产出已经开始被视为无味食品的不幸范畴。
在彩妆行业，获奖者各有经验；大部分失败者都进入了同样的误区——用经营护肤品的经验来经营彩妆。需要注意的是，彩妆和护肤品在品类属性上存在明显差异。他们没有结合彩妆的专业性、外显体验等特殊属性，也没有考虑顾客的个性化需求和心理。 笔者根据多年的彩妆业务经验进行分析并从中汲取灵感：
误区一：过度追求护肤品等差异化产品概念
寻求差异化的产品概念对于彩妆来说并非不可取，但不能以此为唯一核心而忽视客户的真实彩妆需求。中国大众消费者对彩妆的认知度仍然不高，对一些彩妆产品的基本属性还不够了解。在此基础上，彩妆生产商和零售商过于追求产品概念差异化，实际上无助于产品销售，因为不符合当下消费者的需求。比如过去的电动睫毛膏，因为其差异化的产品理念，让各大厂商看好，但在终端销售上，这款产品并没有被消费者接受。
一线彩妆品牌美宝莲花费巨资和人力打造权威彩妆品，从3D唇彩到矿泉底妆，从睫毛膏到8效BB霜，无所不包网络广告轰炸，线下推广无处不在。如今，美宝莲的推广重心已经悄然转移，从彩妆产品的权威转向彩妆体验的权威。从2009年底开始，美宝莲在概念上开始打造潮流彩妆学院，依托潮流彩妆学院，不断推出权威彩妆大师和权威彩妆。三年来，潮庄书院从官网的虚拟书院走向路演活动，如今已进入终端卖点。美宝莲的重大转变是因为洞察到中国消费者目前对彩妆的直接需求不在产品层面，还需要在生活应用层面进行引导。
策略：打造满足您需求的化妆生活场景
中国消费者对彩妆的直接需求还停留在生活应用层面。消费者在化妆生活应用中主要分为四大主题和十个场合，其中最突出的场合是正式的宴会、聚会和工作。笔者所从事的千百汇彩妆连锁店，也曾斥巨资对顾客的彩妆消费行为进行研究。调查结果与欧莱雅的调查结果大致相似，但在彩妆的应用需求方面，千百汇彩妆重点关注工作、休闲、恋爱、聚会四个主题，然后在终端SIS中建立对应主题的体验场景（空间视觉系统）。在经营过程中发现，不同的商圈也有不同的需求主题。例如，商场、购物中心和主流商业街的主要需求是休闲主题和工作主题；住宅区的主要需求是休闲主题；厂区主要需求是爱情题材，目前党的题材表现不是特别突出。
误区二：护肤品之类的体验式营销
化妆属于显性体验的范畴。体验式营销对于彩妆销售具有重要意义。但在日化专营店中，大部分店主还是利用护肤品体验营销的经验来进行彩妆的体验营销，注重产品层面的体验，突出产品的体验效率。 最受店主欢迎的体验式营销方式是在顾客半边脸上涂妆。通过对比化妆的半边脸和不化妆的半边脸，产品的功效就凸显出来了。
这种体验对于成熟的彩妆客户来说是有说服力的，但对于潜在客户来说却很难达成销售。如前所述，大部分中国消费者的彩妆需求还停留在日常生活应用层面。如果你不解决应用问题，你的产品再好，也可能很难让客户买单，甚至吸引潜在客户进店体验。
策略：建立以场景需求为中心的彩妆体验营销标准化流程
首先，需要在零售终端建立上述彩妆消费场景，并延伸相关场景话题。顾客进店后，可以通过话题交流深入了解顾客的场景需求。
其次，要根据彩妆的消费场景开发彩妆，在洞察客户场景需求后引导客户体验相应的彩妆。
三、根据场景妆容搭配产品。根据笔者的经验，每个彩妆产品最好搭配4到6个彩妆产品，赋予终端BA一定的产品更换权。这种标准化的彩妆体验营销流程，在一定力度的盒装促销下，可以带来更大的业绩增长，更重要的是为门店培养更多的潜在客户。
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