收购丁佳宜两年后，全球香水巨头法国科蒂公司仍未交出一份满意的答卷。由于业绩未达到预期，根据科蒂此前披露的招股说明书，24亿元的收购已减值。
丁家宜前高管昨日告诉记者，2012年丁家宜的销售额下降了50%。除了销量下滑外，丁家宜的基层销售团队也在进行深度调整。此前，由于工作方式的差异，丁家宜的前任高管大部分在合并后离职。
对于销售下滑的原因以及基层销售人员的裁员和辞职，记者联系并收到回复称，根据美国证券交易委员会（SEC）对上市公司的规定，公司不得接受任何上市后40天（静默期）内从媒体处获悉。采访或披露相关信息。
销售额减半
丁佳宜城市经理张新成（化名）告诉记者，在截至2013年6月30日的最近一个财政年度，该地区的销售收入不到2010年底科蒂收购丁佳宜之前的四分之一。 .
在张新成看来，丁佳宜的销量并不完全是自然下降。2012年下半年，丁佳宜品牌在该地区有一半的SKU缺货。张新成说：“如果KA((Key, key )店下了三单还没有补货，店家就会‘删码’。要知道，用条码进店不容易。” “
张新成还表示，销售额下降的另一个重要原因是促销费用的大幅减少。以往在“5月1日”、“11月”等节日活动期间，丁佳宜都会参加超市采购等促销活动，而现在这样的开支已经减少了60-70%。他举例说，他辖区的一家商店，每月3万元的成本，可以产生20万元的销售额。现在，几乎没有成本投入，只能产生5万到7万元的销售收入。
费用下降带来的循环影响是销售人员没有信心做丁佳宜的产品。因为销售额下降，销售人员的提成和收入也减少不少，有些人有了离开的念头。对于经销商来说，支持清仓之前的库存是没有成本的，他们不再愿意从公司购买。
人员减少是销售额下降的另一个原因。“上个月，丁家宜门店销售额20万到30万元的有10名促销员，除了节假日外，可能还有20名左右的临时促销员，但现在一家店只有4名促销员。”
张新成透露，虽然没有正式的公司文件，但从今年6月底开始，他的老板已经口头表示，该地区将继续“裁员”到一个人。这意味着该地区的销售团队将被解散。
张新成的老板也向记者坦言，公司目前的市场销售情况不好，对于不符合公司要求的人员辞职和造成亏损的岗位，公司愿意进行一些协调补偿。
丁家宜前高管透露，此前在大量一线销售人员的带动下，庄文阳（丁家宜创始人）后期，丁家宜年销售额保持在8亿至9亿元左右。
思想冲突
对于丁佳宜的现状，在丁佳宜工作了10年，现为科蒂中层经理的李念（化名）告诉记者：“科蒂进站后，其高层和丁佳宜原有的销售团队“在经营理念和思维上，差异是造成现状的重要原因之一。”
李念表示，据他了解，丁家宜近几年市场投资的总体成本并不低于收购前，“但科蒂在资金使用过程中强调投入和产出，应该把成本放在更合理的基础。地点。他举了个例子，比如原来10万元的销售额是1万元，现在销售额是1万元，销售人员要几千元的成本，公司当然不会同意”过去，销售费用的决策权掌握在区域经理手中。虽然现在情况基本一样，但是对公司财务的监管力度加大了，所以一些销售人员会觉得费用收紧了。”
对于近半数SKU缺货的问题，李念解释说，合并后，公司一直在丁家宜品牌上推出新品和包装升级，但销量一直没有达到预期。有些商品在个别地区卖得好，但在全国卖得不好，所以公司调整品类是正常的。
“关键差异体现在企业文化和沟通上。” 李念说，作为本土消费品企业，市场变化很快，沟通效率也很高。但现在报告层级不少，科蒂员工做事的方式就是坚守职责，与他们沟通不畅。因此，原本丁佳宜的销售团队处于观望状态，不像老庄（庄文扬）时期，大家只是努力工作。
思维的差异还体现在对某些灰色地带的容忍度上。无论是大卖场还是小超市，在品牌进入、排放定位、促销等营销活动中都存在返利等一些灰色地带。本土品牌有时会有更灵活的处理方式，本土管理者也能理解。但像科蒂这样的国际化公司会严格遵守中国的法律法规，“所以有时候同样的成本无法达到和以前一样的效果，”李念说。
回归中国市场的平台
在李念看来，科蒂也想更好地改变中国市场的现状，只是现在有点力不从心了。2012财年，科蒂的新兴市场占其收入的23%。按照规划，将继续进军新兴市场，扩大份额，五年内新兴市场收入占比超过三分之一。
丁佳宜的现状让科蒂也很担心中国市场会再次被拖后腿。自2004年将羽赛卖给欧莱雅后，科蒂基本退出了中国市场。但鉴于中国市场巨大，以及其他国外日化巨头在中国的快速发展，科蒂开始在中国寻找重新发展的机会。
“丁家宜提供了在中国制造和分销的平台（阿迪达斯借助丁家宜的渠道实现了显着的销售增长）。” 科蒂在IPO路演中表达了2011年收购丁家宜的最重要原因。
收购丁佳宜后，杨艳芳受科蒂高层亲自聘任，负责丁佳宜和科蒂大众化妆品事业部在中国所有品牌的业务。她曾在中国为多个国外化妆品品牌工作，在化妆品领域拥有十余年的经验。
“中国市场是科蒂全球战略中非常重要的一部分。” 科蒂中国大众化妆品事业部首席执行官杨艳芳在回复本报的声明中否认科蒂冻结了丁佳宜，“科蒂希望将中国发展成为全球核心市场之一的目标非常明确。但不会没有强大的丁家宜品牌和科蒂对中国其他品牌的承诺，包括在中国市场取得良好开端的阿迪达斯品牌，这一切都是可能的。”
对于丁家宜高管和基层营销人员的变化现状，日化行业人士于飞认为：“渠道优势的丧失或缩小对科蒂来说未必是坏事。” 活下去，还是在实际经营中遇到困难，断臂求生存，重新选择模式，结合资源，引领未来的需求，也是一种选择。
“从未来的发展来看，科蒂能否很好地整合丁佳宜”，在于飞看来，关键在于能否协调好双方的思想冲突。科蒂是跨国公司的正统品牌拉动方式，而丁佳宜长期以来一直是中国的领军品牌。具有地方特色的促销拉动和渠道推广。
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