成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用

为与客户达成交易，达到销售目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的交易策略，掌握主动权，尽快达成交易。

在试图缔结合同时，你应该抓住机会尽快结束谈判。或许，此时的客户还在犹豫。

不过没关系，只要在购买欲望依然强烈的情况下，鼓励顾客购买，成交的机会还是很大的。

下文介绍了完成交易的 20 种技巧，应针对不同的客户灵活使用。供大家借鉴。

01 直接需求法

美容院的营业员在收到顾客的购买信号后，直接提出交易。美容师在使用直接请求方式时，应尽量避免操之过急。关键是要从客户那里得到明确的购买信号。

比如，“王先生，既然您没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 美容师要求成交时，应保持沉默，等待顾客反应，不要再多说。

因为美容师的一句话，很可能立刻引起顾客的注意，使交易落空。

02选择一种方法

美容院的营业员为顾客提供了两种解决问题的方法。无论顾客选择哪一种，都是美容院想要达到的效果。

美容销售人员在使用这种方法时，应尽量避免“要不要”的问题，而让顾客回答“A或B”的问题。

例如：“你喜欢白色还是红色？” “你今天签还是明天签？” “你刷卡还是刷现金？” “你是带朋友来还是自己来？” “我给你留在这里。两个座位还是一个座位？”

需要注意的是，美容师在引导客户做交易时，建议不要超过两个选择，因为过多的选择会让客户束手无策。

03利息交易方式总结

美容师应该把客户与自己交易带来的所有实际利益摆在客户面前美容师怎么邀约客户到店话术，优先处理客户关心的事情。

然后结合产品的特点和客户的关注点，总结出美妆客户最关心的利益，督促客户最终达成协议。

比如“发饰延伸的模式，不仅可以帮助你的店铺吸纳更多新客户，稳定老客户，还可以帮助你最大化消费。王姐，如果你看没有其他异议，我们就下单了。签了，或尽快为您的店铺带来更大的利益。”

04优惠交易方式

又称优惠方式，是指美容院销售人员通过提供优惠条件，提示顾客立即购买的方式。美容院建议，销售人员在使用这些优惠政策时要注意三点：

（1）让来美容院的顾客觉得自己很特别，你的优惠只给他，让顾客觉得他很尊贵，很不一般。

（2）不要随便给折扣，否则客户会提出进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3) 说明你的权力有限，你需要向上面请示：“对不起，王姐，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”

然后他又换了个话题，“不过，既然你是我的老客户，我可以向经理要一些额外的折扣。不过我们这种折扣很难得到，我会尽力的。”

这样客户的期望值就不会太高，即使他没有拿到offer，他也会觉得你已经尽力了，不会怪你。

05帧前视图法

在美容院顾客提出要求之前，营业员为顾客确定结果，同时认可和欣赏顾客，让顾客言出必行。

比如：“我们的课程是针对那些立志要突破自我，提升销售业绩的人。我相信你绝对不是那种不爱学习，不想上进的人吧？ “

“我们这次会议的主要受邀者都是成功的美容院老板，他们想要不断提升自己，突破自我，提升销售业绩。我相信你绝对不是那种不爱学习、不爱学习的人。”争取进步，对吧？”

06 震撼法

激进的方法是美容院利用美容客户的竞争力和自尊心来敦促他们购买产品。

一对著名的香港夫妇去一家大型商场购买珠宝。他们对一枚价值 90,000 美元的翡翠戒指很感兴趣，但因价格昂贵而犹豫不决。

这时，正在看她的话的营业员走了过来。她向两位客人介绍说，某东南亚国家的总统夫人来店时也见过这枚戒指，非常喜欢，但因为价格太高，她买不起.

在售货员的公开抗议后，这对香港夫妇立即购买了这枚玉戒指，因为他们想表明他们比总统夫人更有权势。

比如：“你们真会看。前几天，某东南亚国家的总统夫人来店里也看到了这枚戒指，非常喜欢。不错，这绝对不是。”有问题，那我给你打包！”

（注意：营业员在挑衅对方时要表现得冷静自然，以免对方看出你在“攻击”他。）

07 羊群交易方式

美容院顾客在购买产品时不愿冒险。对于别人没有尝试过的新产品，美容院顾客普遍持怀疑态度，不敢轻易选择。对于每个人都认可的产品，它们很容易被信任和喜欢。

例如：客户喜欢微波炉，但不知道要不要买。售货员说：“你真有眼光，这是目前最火的微波炉，平均每天售出50多台微波炉，旺季需要预约才能买到有存货。”

顾客看了看微波炉，还在犹豫。售货员说：“我们商场的员工也在用这种微波炉，都说方便又实惠。” 客户很容易做出购买决定。

08 亏损交易法

美容师使用“害怕买不到”的心理。越多的人买不到或买不到东西，他们就越想得到它并购买它。这是人性的弱点。沙龙客户一旦意识到购买此产品是一个难得的机会，他们就会立即采取行动。

沙龙客户一旦意识到购买此产品是一个难得的机会，他们就会立即采取行动。

“输了”的方法是抓住顾客“得了喜悦，失去了就失去了”的心态，通过对美容院顾客施加一定的压力，促使他们及时做出购买决定。一般来说，可以通过以下方式完成：

（1）数量有限主要类似于“要购买的数量有限，想尽快购买”。

（2）限时，主要是在规定时间内享受优惠。

(3) 有限服务，主要是为了在规定数量内享受更好的服务。

（四）限价主要针对拟涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象和消费心理，然后制定最有效的输掉交易的方法。当然，这种方法不能被滥用和无中生有，否则你最终会失去客户。

09 因为小错误

如果你卖保健品，你可以说：“如果你把这笔投资放在健康上，如果你以后身体不好，生病了，你花在治疗上的钱将是它的几十倍或几百倍。现在！”这句话其实是大法在日常生活中的应用，因为小错误。在这样的例子中，客户面临两种选择，一种可以获得潜在的利益，另一种意味着很大的风险（如果他不做出购买决定）。

这个说法其实是大法在日常生活中的应用，因为小错误。在这样的例子中，客户面临两种选择，一种可以获得潜在的利益，另一种意味着很大的风险（如果他不做出购买决定）。

完成交易的 10 个步骤

许多美容院顾客在购买之前往往会拖延。他们会说，“我会考虑的。” “我会考虑一下。” “我们会讨论的。” “过几天再说吧。”

美容院优秀的营业员遇到顾客推诿的时候，首先会赞同他们：“买东西要和你一样谨慎，一定要先考虑清楚。你对这个产品还是很感兴趣的，否则你不会花时间去想的吧。对吧？” 他们只需要同意你的意见。

这时，你又按了一句：“我只是出于好奇，我想知道你想考虑什么，是我公司的公信力吗？” 对方会说：“哦，你们公司不错。” 你问他：“那是我的性格？” 他说：“哦，不，怎么可能？”

你用层层逼近的手法，不断地提问，最后让对方表达自己的顾虑。只要你能解决客户的问题，交易就会成为水到渠成的事情。

11 协助客户完成交易

许多美容院顾客不喜欢快速签单，即使他们有兴趣购买。

此时，销售人员必须改变策略。他们暂时不谈订单问题，而是热情地帮助客户选择。一旦客户选择了某种产品，您也将获得订单。

比如“你想要什么型号和颜色，我可以帮你选吗？”

12比较交易法

写正面和负面的意见。以下是如何使用利弊的书面比较来激励沙龙客户进行购买。美容院的售货员准备了笔和纸，在纸上画了一个“T”字形。

在左边写下购买的积极原因，在右边写下不应该购买的消极原因。在销售人员的设计下，购买的理由肯定比不购买的理由要多。这样，您就可以借此机会说服客户下定决心。做出购买决定。

比如：“姐，你觉得这个好不好？现在我帮你写下应该买什么不应该买的理由，对比一下，你决定买不买，好的？”

13点交易法

买一些先试试。当美容院的顾客想买你的产品，但又拿不定主意时，建议来美容院的顾客少买试试。

只要你对产品有信心，虽然一开始的订单量很小，但对方试用满意后，可能会给你一个大订单。

比如：“姐，是这样的，因为每个人的肤质都不一样，挺好的，你可以买个小的试试看，如果觉得不错，我们可以再合作一次吗？”

14 难吃

一些美容院顾客天生优柔寡断。尽管他们对产品感兴趣，但他们在拖延，不做决定。这时候，你故意收拾东西美容师怎么邀约客户到店话术，一副要走的样子。这种假装离开的行为，有时会促使对方下定决心购买。

15学徒学习艺术和手工艺

当你尝试了各种方法，所有方法都无效，看到生意做不下去时，你不妨换个话题，停止向美容院顾客推销，而是问问他自己在销售方面的问题。

“我很确定这个产品会给你带来很多好处，可惜我的口才太差，无法表达我真正的意思。很遗憾，如果我能说得清楚一点，你会享受到好处的。是的可以不是请你帮我一个忙，告诉我哪里做得不好，以便我改进吗？”

接下来，来到美容院的顾客提出了不满。你的回答是：“我真的没有提到这个吗？” 你真诚地道歉，继续，让客户放心，当然会再次提供交易。

道歉的时候一定要真诚，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕他们会立即下令驱逐。

16 批准结案法

在沙龙销售对话结束时，您将询问客户是否有任何问题或疑虑尚未得到澄清。如果客户说没有其他问题，把合同拿出来，转到签字的那一边，在客户签字的地方做个记号，然后把合同推到他面前说：“那么，请在这里批准，我们可以马上开始工作。”

“批准”这个词胜过“签名”。那就是当你把整个销售合同推到客户面前，把你的笔放在合同上的标记旁边，微笑，坐在那里，等待客户的回应。

17 订单填写方法

当美容院的销售即将结束时，拿出订单或合同，开始填写上面的信息。如果客户不阻止它，则意味着他已经决定购买。

如果客户说还没决定买，你可以说：“没关系，我先填单，明天你换，我撕单，你有很多有时间考虑一下。”

“王先生，交货日期没有问题，其他条件都很好，我们也解决了付款问题。这样的话，你能把你的名字写在这个文件上吗？”

18 宠物交易法

你路过一家宠物店，看到一只可爱的小狗用黑色的大眼睛看着你。不知不觉中，你进入了宠物店。聪明的推销员，轻轻地把小狗放在你的手中。你不能再放手了。这是宠物贸易法。

很多美容院都采用这种关闭方式，比如：试驾汽车；30天免费会员资格；7天在家试用；第一期免费杂志；将复印机送到您的办公室进行为期两天的试用。

19 特殊待遇法

其实有不少美容院客户，自认为是世界上最重要的人，总是要求特殊待遇，比如最低价。

你可以说：“王先生，你是我们的大客户，所以——”这种手法最适合这类客户。

20种讲故事的结束方法

每个人都喜欢听故事。如果客户想买你的产品，担心你的产品有问题，你可以对他说：“先生（小姐），我理解你的感受，如果是我，我也会担心这个。

去年有个和你一样情况的王先生（小姐），他（她）也担心这个问题。但他（她）决定先租我们的车，开半年。但几周后，他（她）意识到问题根本不是问题。”

美容院的营业员一定要强调以前顾客的满意程度，好像让顾客自己去体验一样。

以上方法并不适合每一位客户，使用后也不一定都能奏效，但这不影响你的练习。实践是检验真理的唯一标准。不会卖不可怕，可怕的是学不会。