做销售服务的过程中，你要知道的操作流程

美容院实体店销售策略？1、售前准备 在售前服务过程中，只有主动倾听是不够的。在与客户交谈的过程中，我们才能真正了解客户的需求，那么最重要的是我们如何满足客户的需求？这是我必须做的最重要的工作。我是专业的美容师。在做销售服务的过程中，你需要了解销售服务的运作流程和销售前的准备工作：先熟悉一下美容院的服务项目，然后我们再说说美容院实体店的销售策略? 以下内容可以帮助您参考！

美容院实体店销售策略

1. 售前准备

在销售服务的过程中，只有主动倾听是不够的。在与客户交谈的过程中，我们才能真正了解客户的需求，那么我们如何满足客户的需求才是最重要的呢？? 这是我必须做的最重要的工作。作为一名专业的美容师，在推销服务的过程中，你应该了解推销服务的操作流程和推销前的准备工作：熟悉美容院的服务项目。

(1) 熟悉产品。

产品的价格。

产品用途和效果。

产品有哪些吸引人的特点？

客户在使用产品时应注意哪些事项？

客户购买产品的动机是什么？

产品能满足顾客什么样的愿望？

(2)分析顾客的购买心理。

经济状况、皮肤状况、消费习惯、年龄、职业和需求等。

(3)客户购买信号分析。

(1) 初始印象反应

(2) 印象深刻的反应

(3) 联想问题回答

(4) 购买欲望反应

(5) 条件响应的比较

(6) 暗示确定反应

（七）讨论问题应对

(8) 购买后的情绪反应

二是客户类型分析及对策。

对于一个有经验的美容师来说，他们往往可以从一群人中判断谁是真正的顾客，什么样的顾客，如何接待。但是，对于一个新入行的美容师来说，可能经常会出现这样的情况，在尝试了所有的花招之后，干巴巴的说，被推广的客户根本就不是“真正的客户”。因此，把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率。这是每个美容师必须掌握的基本技能。

(1) 有既定购买目的的客户

特点：此类客户可能使用过类似产品，可能是忠实客户，在所有客户中占比较小。一般进店，目光聚焦，脚步轻快，直奔产品。你命名某个产品要购买，购买目标明确，产品的用途和方法也很明确。

接待技巧：这种顾客的购买心理是“求速度”，所以你要抓住他走近柜台的那一刻，主动推荐。动作要快速准确，产品要尽快打包交付给客户，才能快速成交。同时要把握好以下几点：微笑点头；记住你的脸，以免在下次招待会上忘记它；优先接待，同时在接待前向其他客户说明情况，了解后处理；快速结算，快速成交。

(2) 目标不明确的客户

特点：当这些顾客看到美容师时，他们会说：“我只是看看，我今天可能不买了”。也就是说，在进店之前，他就做好了提问和回答的准备，很容易和美容师对话。他们属于没有明确的具体购买目标和模糊目标的客户，在所有客户中占很大比例。他们有时看起来很自信，但很容易根据美容师的建议改变主意。

接待技巧：一般来说，与这样的客户打交道是最难的。这个时候，美容师的耐心就很重要了。如果能坚持到最后，收盘的可能性非常大。除了耐心之外美容院顾客不进店的十种原因，还需要强大的说服力来帮助他们选择产品。尽管他们容易产生消极态度，但他们并不抗拒好交易。因此，只要美容师提出能够打动顾客的购买激励措施，就可以进行交易。

(3) 前来了解产品市场的客户

特点：这类顾客进店后一般看的放心，随意的环顾一下商品，柜子也不急于提出购买要求。

接待技巧：对于此类客户，美容师应让他们在轻松自由的氛围中自由浏览，但在提防一定的紧张情绪时，不要过早联系，以免打扰到他。在适当的情况下，积极主动地介绍和推广合适的产品、新产品、畅销产品或降价产品。

(4) 不打算购买的顾客

特点：此类客户无意购买，只是为了感受气氛，打发时间，但不排除会冲动购买或为以后的购买观望产品。有些犹豫不决，欢迎观看；哪里还有热闹，哪里就去哪里。

接待技巧：对于这类客户，如果离柜台不近，没必要急着联系。他们应该随时注意自己的动作。当他们去柜台检查产品时，他们应该受到热烈的欢迎。

(5) 需要顾问的客户

特点：这类顾客进店后喜欢四处张望，好像要问什么或咨询什么，购物经验少，拿不定主意，愿意征求美容师的意见。

接待技巧：对于这样的顾客，美容师要主动打招呼，说：“需要我帮忙吗？” 他也应该大胆而热情地说出他的观点。即使你的观点与他的不一致，他也会解释合理的。谢谢你。

(6) 想自己选择的客户

特点：有些客户愿意全心全意地自己选择产品，而不是被别人打招呼。这类客户购物经验丰富，自信心强。

接待技巧：对于这样的顾客，美容师应该让他们自由选择，不需要过多推荐产品，只要注意就行

(7) 拿不定主意的顾客

特点：部分客户犹豫不决，下不了决心购买。他们觉得可以买到，但他们认为未来可能会有更好的产品。

接待技巧：对于此类客户，美容师应从侧面积极劝导，不断发出交易信号，促使其下定决心购买。

3、不同“性格倾向”客户的接待技巧

(1) 优柔寡断的客户

特点：经过美容师的反复解释，此类客户仍犹豫不决，无法做出购买产品的决定，做出购买决定后仍有疑问。

接待技巧：对于此类客户，美容师需要非常耐心，从多个角度反复讲解产品特点。在解释的过程中，要注意讲道理、有说服力，不要开诚布公、贬低竞争对手。

(2) 沉默的顾客

特点：这种类型的客户会很难打开你的推送介绍，你也很难判断他在想什么。这也是最难对付的类型。

接待技巧：对于这样的顾客，美容师要多问多问。根据他的衣着和行为判断自己对哪种产品感兴趣，然后设计自己感兴趣的问题。说话时注意顺从他的性格，小声劝说。

(3) 直言不讳的客户

特点：这种类型的客户要么拒绝，要么直接要求产品。一旦他们决定购买，他们永远不会马虎，非常直率。

接待技巧：对于这样的顾客，美容师要始终面带善意的微笑对待对方，按顾客的话进行劝说。说话的速度可以更快。介绍产品时，只需要说明重点，细节可以省略。

(4) 挑剔的客户

特点：这些客户很挑剔，不认可美容师介绍的产品。即使你说的是真话，他也认为你在撒谎。

接待技巧：不要反驳这种客户，不要有任何厌恶，不要用“气”来对待客户。并且耐心地与他沟通，这是最好的方式。

(5) 谦虚的顾客

特点：当你介绍产品时，这种类型的客户总是耐心地听你的介绍，并会同意。

接待技巧：对待这样的客户，既要真诚礼貌地介绍产品的优点，也要介绍产品的不足之处，以取得他们的信任。

(6) 胆小的顾客

特点：这类顾客神经质，害怕美容师，不敢看美容师，在别处常常无法平静地注视。如果美容师在场，则被认为是在处理一个痛苦的问题或必须回答一些私人问题，因此会感到担忧。

接待技巧：对于这样的客户，一定要热情细心的对待。然后仔细观察并赞美你发现的美德。

不要深究他们的个人问题，让他们轻松愉快。这样，你可以缓解他们的紧张情绪，把你当朋友。

(7) 冷漠客户

待定：这类客户的态度是买不买都无所谓，似乎不在乎产品好不好、喜不喜欢。他的表情与其说是对美容师推荐的产品不在意，倒不如说是不耐烦，不礼貌，不容易亲近。这类客户不喜欢美容师的压力或促销，更喜欢亲自去实地考察产品。但实际上他们非常关注细微的信息，关注力非常强。

接待技巧：对于这样的客户，普通的产品介绍是行不通的，你必须设法让他们想购买产品。因此，美容师一定要引起顾客的好奇心，使他对产品产生兴趣。然后，他会很高兴地听产品介绍，美容师可以发动最后的攻击。

四、不同年龄段客户的接待技巧

(1) 老年客户

特点：我喜欢我习惯的产品，并且经常对新产品持怀疑态度。很多时候，经过亲朋好友的推荐，我会买一个从来没有用过的品牌产品。但购买心理稳定，不易受广告影响。希望买到物美价廉的产品，质量好，价格合理，方便舒适，实用有效，售后服务有保障。购买时，动作要慢，选择要慎重，喜欢提问，对美容师的态度很敏感。

接待技巧：老年顾客经验丰富，美容师应多提供购物服务，主动介绍产品的实用价值，做好顾问，尽量减轻购物负担，如代客付款、包装物品并将它们送到您家门口。强调售后服务好，产品物美价廉，实用，尤其是第一次购买产品的客户，尽量收集他的信息，有条件的两天后打电话咨询. 同时要掌握以下技巧：音量不宜过低，语速不宜过快，态度宜人，语气恭敬，讲话内容适度,

(2) 中年客户

特征：购物理智，喜欢购买已证明有用的新产品。

接待技巧：这个年龄段的顾客有两种，一种是高收入的，要强调品牌档次、生活环境和职业需求；另一个是一般收入，应该强调产品的安全、健康、质量和价格。.

(3) 年轻客户

特点：生活审美意识强，产品价值观念弱，追求品牌，求新奇美，对消费时尚敏感。一群买家。购买明显是冲动的，容易受到外界因素的影响，也容易受到广告的影响。

接待技巧：美容师应迎合此类顾客求新、求奇、求美的欲望进行介绍，尽量向他们介绍公司产品的流行、前卫，强调公司产品的新特点、新功能、新用途。产品。

(4) 合作客户的接待技巧

陪伴型客户是指有陪同人员的客户，有时陪同人员对购买的达成也起着非常重要的作用。

特点：我是和想买产品的客户一起来的。我没有购买产品的欲望，但如果美容师能接受，他也可能成为本次或下次购买的客户。

印象的建立

问候客户是完成销售，需要与客户建立沟通的桥梁。在快节奏的现代社会，人们最缺的就是沟通！迎接客户是搭建这座桥梁的第一步。每天都有很多顾客走近柜台浏览，他们只是看看。这些潜在消费者不确定他们想要什么，我们也不知道他们想要什么，所以我们必须与他们交谈，获取信息，采取一切可能的介绍，并主动迎接客户。

记住！微笑！真诚的微笑是你赢得客户的法宝。终端销售人员的积极友好态度对于开始成功的对话和销售非常重要。一个好的开始也需要一个很好的问题。

例一：通常销售员会问客户：“你需要什么？” ETC。;

解析：这是官方的专业语气！一定要避免！大多数情况下，顾客会立即敏感地摇头走开，或者保持沉默继续往下看。除非他已经确切地知道他需要什么，否则很少有客户会直接告诉你他需要什么。所以你必须记住尽量避免这样的话；

我建议这个，销售员：您好！（贴近客户）看看我们的产品（上交宣传资料）！这是最有效的方法！

示例 2. 销售人员：“您需要某某吗？”

分析：这种胡说八道在我们的销售过程中是不允许的。对于可能想要购买但尚未下定决心的普通顾客来说，这个问题可能会让他们感到惊讶。这个问题肯定很难回答。他也可能不想买，随便看看，让顾客答不上来就马上离开。如果你不说话就把客户吓跑了，你怎么能把产品介绍给客户呢？在上面的两个例子中，销售人员在与客户交谈或了解客户需求之前，要求客户回答。客户能回答吗？不去才怪。为什么会这样？原因很简单。因为业务员一开口就问客户，所以我们终端业务员一定要记住不要要，要给。所以，顾客会有消极的态度，不愿意买东西，然后离开！对请求的回答是否定的，反过来，销售人员可能会尝试给予另一种问候客户的方式。我想会有另一个结果！

“随便”的客户情况

示例 3. 客户只是漫不经心地看着销售人员。可以这样开头：“这是某某产品的专柜，新推出了一款新产品。” 或者“我们现在正在做某某活动”

“一代驱动”的客户情况

例子4. 客户已经在看某个规格的产品销售人员：这是一个特定的产品，它有什么样的功能，它有什么作用，或者它有什么区别于其他产品和品牌的优势. 尽量少用语言来介绍产品的功能或独特性。

“寻求”客户的情况

示例 5. 顾客的目光在柜台/美容院来回扫视。销售人员要及时抓住客户的目光，与他们进行眼神交流，向客户介绍：我们这里有的是某种产品，你看到的是什么类型的产品，它有什么样的功能，什么样的产品它拥有的产品。什么样的效果或与其他产品和品牌有什么区别。

“多客户”的情况

示例 6. 几个客户同时查看产品。销售员：这是某某产品。在介绍的同时，将产品宣传资料分发给多个客户，结合上述示例4和5，灵活地介绍产品。需要向多个客户介绍几种规格的产品，以满足不同客户的需求。

通常，销售人员在向客户介绍产品后会有两种不同的反应；

1.我希望听销售员的话。这时，销售人员要不断地介绍产品的特点、好处等，并给予客户观察和试用。产品;

2. 客户会提出问题，例如：“这个产品和另一个产品有什么不同？”，“这个产品能满足我的某些需求吗？”，“你有这么多产品，哪一个更好？适合我吗？ ？” 等等，都包含了客户想知道的信息。终端销售人员应向客户详细介绍其产品的优势和功能，并比较同类型的产品，不得诽谤其他产品；

当销售人员向客户介绍销售作为一项活动并分发宣传资料时，客户基本上会有两种反应；

1、希望销售人员继续说下去，听听看有没有你感兴趣的东西，比如买一送一活动、免费试用、有奖销售等。

2.别人会问寄什么，怎么寄。

客户的回答反映了他的需求和偏好。可见，好的开始是从给客户开始的。给予是一种服务，一种解释，给客户一个他关心什么的解释。因此，作为一名成功的销售人员，您必须牢记这一点。

四、找到需求

(1) 需求也是购买的动力。购买的动机是什么？

为什么有些人愿意买昂贵的名牌服装，而有些人即使有钱也喜欢买便宜货？为什么高尔夫初学者会购买品牌高尔夫球而不是普通品牌？为什么有些人即使不写字也要在房间里放一张大写字台？为什么有的美容院装修豪华，有的高雅，有的简约，为什么有的产品包装华丽有品位，有的简约……因为这些产品可以满足不同客户的需求，比如进入高端豪华美容院 医院可以炫耀顾客的身份和地位，宽大的写字台可以体现主人的热爱学习和高文化修养，购买包装精美华丽的化妆品可以彰显主人的尊贵身份。

这些特定需求决定了人们来您的沙龙购买产品。这种影响顾客选择某种商品的原因称为购买动机，购买动机取决于顾客的要求和需要。

在实践中，研究客户购买动机并不是一件简单的事情。因为：首先，客户的动机往往是多元多样的，有些是隐藏的。如果你去美容院做面部护理，有人用它来改善皮肤，有人用它作为一种休闲生活方式，有人用它来展示自己的财富和成功。其次，同样的动机也可能导致多种购买行为。

作为一名优秀的美容导师，我们必须了解不同顾客的购买动机，也就是说，我们必须了解顾客是在什么意识形态下做出购买选择的。只有这样，美容师才能帮助客户做出明智的购买选择，比如，一位客户想要购买产品，她的兴趣在于质量、效果、副作用等，而美容师总是强调在购买期间价格低。促销期，就是大错特错了，这个顾客一定觉得价格便宜不会有好的质量保证，会怀疑产品和厂家或者美容院的信心，也就是产品的特点是不符合她的购买动机，所以她会放弃购买。

(2) 一般购买动机

消费者购买商品的动机是多样而复杂的。就一般的购买动机而言，可以分为三类，即本能动机、心理动机和社会动机。

1.本能流动性

是人的生理本能的需要引起的购买动机。比如东西、饮料、房子等物质领域，人类只有有了这些东西才能生存。它们是人类最基本的生存欲望。对于女性来说，追求青春美丽，追求永远光滑光滑的肌肤，往往不遗余力，那么就需要购买护肤品，接受专业的美容服务来实现这一点。

2. 心理动机

人的行为不仅受生理本能驱动，还受心理活动支配。消费者在购买产品前后往往伴随着复杂的心理活动。由认知、情感、意志等心理活动引起的购买动机乘以心理动机。这将成为消费者购买决策的主导因素。

心理动机有两种类型：理性动机和情感动机。

理性意味着人的意识和思维是一致的；情绪是指人的行为是受潜意识控制的。一般来说，人的行为更多地受情绪支配，而不是受理性支配。比较常见的情感动机有：舒适、美丽、健身、欣赏美、自尊或自我满足、模仿或炫耀、占有欲、社交性、恐惧或谨慎、好奇或创造力、责任感等。

美容越来越受到人们的重视，许多美容消费者开始追求个性化的感官生活，寻求认同感、归属感和自我实现感，使美容行业步入“情感时代”。就像买一件衣服一样，你也应该注意你的个人品味，而不仅仅是材料和做工。目前，购买面部护理化妆品也呈现出这种趋势。

由人们的社会自然条件、经济条件、文化条件等因素引起的购买商品的动机称为社会动机。消费者的国籍、职业、文化、风俗习惯、教育程度、支付能力以及社会、家庭、群体生活都会导致不同的购买心理动机。

五、客户拒绝方式分析及应对技巧

当我们充分掌握了客户的类型，了解了如何去处理这些客户时，我们是否觉得我们的工作可以非常顺利？不，我们的工作才刚刚开始。销售确实是一个很难理解的话题。客户是多样化的，能够很好地接待您的客户是您成功的第一步。接下来美容院顾客不进店的十种原因，这取决于您如何销售您想要销售的产品。或服务出售给您的客户并让他们非常高兴地接受它。

我们的美容师往往在这个过程中遇到了很多困难，也是我们从事的任何一个销售人员最头疼的问题。在我们的研究中，我们发现客户经常拒绝美容师的推销。没时间，下次再说吧，我不带钱，我懂产品，我想一想，为什么会出现这些拒收，让美容院老板觉得面对面——卖脸难，一般人做不到。很多美容院都是老板卖的。

事实上，任何训练有素的美容师都可以在短时间内提高表现。美容师之所以被拒绝，是因为美容师提出的问题不是客户的需要，所以很容易被客户拒绝。大多数拒绝是由于美容师直销的副作用。第二点，因为客户表达了自己的需求，所以顾问听不见，或者听不见，光说自己的想法很容易让客户反感。