第一章美容院人才管理
1、美容院的竞争首先是人的竞争；
2、要提升美容院的销售业绩，需要对顾客的“人”角色进行管理；
3、美容院产品要顺利销售，必须注意美容师作为“人”的作用；
4、美容院经理或老板的经营指导已成为美容院成败的核心；
5、美容院人的角色占据美容院经营的重中之重；
第一节 店主工作范围
目前，很多美容院的投资人往往直接经营美容院，成为美容院的院长。我这里指的院长，也是指美容院投资人——老板。
1、院长要有美容院的发展理念；
二、经营美容院的长远理念是经营细节的理念；
1、专业的事情，由专业的人做。
2、分工明确，让员工各司其职。
3、一流的老板和员工为她努力，二流的老板和员工一起努力美容院规章制度及管理最新版，三流的老板为她努力。
3、走出美容院老板的管理误区
1、重治疗轻管理——走共同定位、多项目的护理美容之路。
2、随波逐流——关注大众普遍关心的保养和护理项目。
3、重品质，忘特色——以特色切入市场，带动其他服务项目。
4、美容院管理要见特殊性，讲究艺术性，突破传统，强调灵活性。
5.动手——跳出企业管理，要懂得委派。
6、因为人设局，误把“经验”当成能力——确立企业目标，以事实找人。
第二节 美容师管理
美容院的选择可以说是一项人力资源工程。确定一个美容师，首先要了解美容师的需求是什么，只要能满足他们的需求，就可以稳定你的美容师：
一、美容师要求
1. 我能得到什么？——这位美容师很实用，我的兴趣是什么？如果你做不到，那就跳槽。
2. 我在开发什么？——从智能型开始，考虑一下自己学到了什么，未来会有怎样的成长。
3.与您合作的未来发展是什么——智能，考虑发展潜力。
2. 美容师的稳定性——基础教育为后盾
1、美容师素质参差不齐——普遍文化程度低、年龄小。
2、美容行业是专业技术服务行业。
3. 美容师的稳定基础——合理的资金结构——以下资金结构思路供参考
一、人员类别及经费构成：
●导购：基本工资+人数奖金+实际交易达成业绩提成数量+全勤奖金。
●美容师（初级、中级、高级）：底薪（分级）+绩效提成+全勤奖金+工龄工资。
●主管（咨询客户、客户活动策划）：基本工资+全院绩效提成+工龄工资。
●接待财务统计：全院基本工资+绩效提成（奖金）。
●总裁：基本工资+绩效提成（+/-）成本评估值+工龄工资+年终分红。
四、美容院选择方法
一、招聘面试要点：
A：面试官准时，穿着专业，整洁。
B：鼓励考生误解你的担忧。
C：问题应该准确而具体。
D：多注意关于考生细节的问答。
二、选拔招聘建议：
A、美容师：年龄不宜过小（25-35岁），有零售经验，有一定的社交经验和沟通能力，稳定性强，专业能力强。
湾。导购：皮肤健康，语言能力强，有一定的社交经验。
C。接待：热情、大方、形象、皮肤好。
D.顾问：资深美容师，性格不温不火，综合素质高。
E. 客户活动策划主管：资深美容师，组织能力强，知识面广，观察力强，反应灵敏。
F. 统计：细心、认真。
第三节 院长工作规则
一、院长的日常工作守则
1、人员管理
① 一个接一个地问候工作中的同事；
②检查员工的着装外观、身体状况和精神状态；
③视情况召开不少于10分钟的早会；
④ 早会结束后，安排大家上班。
⑤ 与员工单独交谈，了解员工状况，及时帮助困难员工；
⑥检查员工待客礼仪，积极稳定客源；
⑦ 安慰和鼓励员工，规划明天的工作；
⑧ 查看员工成长笔记并提出指导性建议；
2. 自我管理
①保持轻松愉快的心情，每天提前15分钟上班；
②浏览客户信息，电话拜访九味店客户；
③ 了解各个工作环节的不足，及时提醒并记录，并在下一次早会上重申；
④与每一位进店的顾客沟通至少5分钟，用真诚换取信任；
⑤ 如果美容师很忙，午饭时间过后还有员工没吃饭，院长会按照这个程序；
三、产品、设备与环境管理
①检查美容仪器的考勤、损坏和维修情况，确保正常营业；
②查看美妆产品库存，是否需要及时补货；
③ 下班前与前台一起核对产品，核对账目和现金收据；
④如果有空闲，可以做一些日常做饭，比如打扫卫生、美容毛巾、修工具等；
⑤ 审核每日报告并签字确认；
⑥ 离开前检查水、太阳、瓦线是否安全；
⑦ 关门锁好，离店前检查安全；
二、院长周月工作规则
1. 总结每周和每月的成功和失败。
2.检查员工出勤和绩效。
3.制定员工工资和财务要求的各种形式。
4.每周和每月的销售分析，工作总结，上报上级。
5. 每周进行店内清洁。
6. 月度销售计划规定及客户满意度分析。
三、院长的工作技能
1.早会，缩短美容师之间的距离；
2、掌握美容院环节；
3、总结会议不宜天天开，有问题才开；
4、启动售后牵头人——8个售后生成客，建立售后档案；
5、对压力有全面的认识，有缓解压力的方法；
6、根据客户皮肤的需求，介绍和销售产品和服务；
7、客户问题坚持化大为小，化小为无的原则；
8. 以身作则，无私奉献，爱院如家；
第四节 美容师工作规则与培训
1、美容师日常工作守则：
1、提前15分钟到达美容院；
2.换上工作服；
3. 参加早会；
4. 整洁，准备接待客户；
5、为客户提供服务，销售产品；
6、定期与客户沟通，或在重大节日与客户沟通；
7.记录成长笔记；
2、美容师日常培训（培训）
1.起步——启动美容师的心态，通过三天的训练来塑造
①设定目标，达到什么标准，心情好，心态好；
② 加油，树立自信，落实细节；
③循序渐进，学会给客户施压，施压的过程是一个培训、教育、关爱客户的过程；
④启动方式：A、启动人气 B、启动人气加销售
2.服务关闭
①品质营销——服务质量+销售单位产量，一客户珍惜一，服务一好；
②树立买与不买相同的心态；
③当销售与服务发生冲突时，服务第一，销售第二；
④心态要符合；
⑤ 以服务技能求生存；
3.熟人通行证——让对方认同你，再认同产品
① 半家庭对话；
②半家庭环境；
③话题：爱好、职业、家庭、地址、单位等；
④结论： A. 真诚地笑，多说话；B. 不能说就说，反复找话题；
4、关医生——当客户真诚微笑时，先表扬客户的皮肤优势，再找出客户关心的皮肤问题
①皮肤问题的原因（专业形象）： 内因：体内；外因：保养、环境、气候、睡眠等；
②发展趋势——抓住问题迅速放大施压；
③治疗方案——安抚客户，制定标准治疗方案；
④案例分析——谈谈以往客户成功的安全性；
⑤ 承诺： A：结论，至少要卖出一瓶产品 B：避免见面，注意职业角色转换；
5.美容师关
①手法较好： A. 面部穴位；
B、穴位按摩到位，肌肉麻木；
C.时间保证120分钟以上，产品量足，但不浪费；
②学会使用仪器进行销售——产品功能与仪器相结合；
6.产品知识水平——记清楚，用自己的话写下来
7. 打折
①明确销售的含义：具有强烈目的性的聊天和语言应该是连续的，不间断的。它应该是持续的对话，而不是问答式的。语速要平稳，不要太快。专注，有强烈的承诺感，注意交易信号。
A：关于产品的所有信息（价格、性能）；
B：抓取信号，快速放大；
C：敢于给客户施加压力；
D：客户提出的问题要直接回答，不能回避；
E：美容师是谈话的主导者；
F：购买化妆品为随机购买，由美容师确定；
F：顾客买不买都是正常的，但对我们来说，买是正常的，不买就是不正常的；
②十颗定心丸
A：前后对比（产品与肌肤亲和度对比）；
B：同行比较；
C：价格比较；
D：技术原料说明；
E：信誉和承诺（公司规模）；
F：与男同性恋相比（烟草和酒精是危险的）；
G：服务；
H：护理的重要性；
I：今天使用的特效深层护理；
J：有美容师指导和设备协助；
结论：一个优秀的美容师，对顾客反应好美容院规章制度及管理最新版，努力奋斗，才能更厉害。
8. 客户资料
①重要性——更好地了解客户，贴近客户，合理安排；
②内容——姓名、出生日期、文化程度、职业、爱好、皮肤性质、皮肤问题、购买时间、产品购买、预约时间、是否带人。
③需求——填写客户后，认真填写客户档案。
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