美容行业有句话：“想致富、背话术！”

美容界有句俗话：“想致富，不能说真话！” 起初，我认为这是有道理的，但现在想起来很可笑。熟记一些产品和项目的销售技巧可能起到暂时的作用，但仔细分析后发现，技巧却成了最可笑的训练。

上小学的时候，我们都背诵了《唐诗三百首》和《宋诗》，但有多少人成为了诗人？写下这句话的人，不是陈安之，也不是徐赫宁，也不是乔吉拉德。那么，如果你能说实话，你认为你能卖掉你的产品吗？我们美容院的顾客大多是精英阶层，不是收入较高就是受过高等教育。显然美容院推销太吓人，他们都是一流的消费者，但编造这些话的导演最多也就是导演。导演不应该算是社会上的一流消费者吧？然后他编出来的那些文化水平较低的美容师传播的非一流的推销词，个人觉得已经是三流的了。你不觉得'

美容院很多，离开店的时候导师会负责品类的表现。如果他们不离开商店，业绩就会很低甚至没有。为什么是这样？大家从来没有仔细考虑过，只是一味的寻找一个不相干的理由：店里不是正品吗？美容师知识不够？其实说白了，美容院培训的重点是错误的，都是靠背诵销售话术，而不是销售技巧的训练。

做过销售的人应该都知道，销售交易有这么一条好规则：40%信任+30%需求+20%展示+10%促销=成交。如果美容师不训练客户与产品（物品）之间建立信任的技巧，只背诵销售词，成功率会很低，导师不离店就没有业绩，而且即使导师不离店，也没有表现现象。. , 产品导师的建立信任的技巧没有训练好，派出去做什么？相比之下，在超市里，有很多我们从未听说过的品牌，也没有什么可卖的，但我们也买了很多产品回家，

消费者选择美容院的原因主要是技术和服务，而不是产品。相信不会有美容院的顾客说：我想用雅诗兰黛护肤；我想用Hada Labo ……她用的产品都是美容院推荐的。体验后效果很明显，产品很合适。她。所以对于美容院来说，最重要的是在顾客面前展示自己的专业技能和优质的服务，而不是卖文字。

其实，拉近客户并不难，只要把握住客户购买决策的四个要点： 1、怀疑。所有客户都不信任销售人员所表达的语言。只要我们表达清楚，提供排除疑虑的证据，让客户自己判断，交易就不会遥遥无期；2. 贪婪。所有的顾客都会觉得赠品不够，价格也不够低。只要我们设计得足够好，满足她贪婪的购物心理；3.从众，女性在购物时更从众。我们需要利用手中的客户信息和产品展示，让客户感觉到很多人选择了这个产品和项目；4. 利用。没有一个女人不喜欢占便宜，但它 不是便宜货。当我们设计我们的促销政策时美容院推销太吓人，我们必须让客户觉得他们正在利用它。

如果一个交易模板满足以上4个要求，我不敢说交易是100%，60%的交易率还是有的。这种交易模板的优点：美容师不需要背单词，只要做自己需要做的，简单介绍一下产品相关知识就够了；一个傻瓜式的交易模板，任何人都可以做，不会被人事动荡干扰。销售波动；解释，沟通简单清晰，非常容易掌握，复制速度超快。

每次为美容师培训新客户时，都会有美容师拿出笔记本和笔。当我看到它时，我会问：“你拿笔和纸做什么？” 美容师乖巧的回答：“记笔记！” 我说：“别背，别背！” 美容师齐声回答：“太好了！” 我说：“只要你学好你的技能，我教你的销售技巧不用背，我只拿你已经知道的，语言、行为、动作都优化到销售过程中，然后发布促销信息。” 看着美容师们开心的样子，心情难以形容，被厂家培训卖产品的时候，都有些神经质。.

对制造商最好的培训是评估产品的知识，销售必须设计。不要让美容师记住任何销售技巧。清楚地表达产品知识就足够了。销售的整个过程应该由制造商设计，成为理所当然的事情。, 这样就变成了不去店里不影响业绩的导师。只要定期向换美容师讲解产品知识，一切都会好起来的！

评论员简介：彭元洪，138学院名师，《美丽与财富》特约作者，时代光华教育集团特约讲师。

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