销售人员和客户都不会从中受益的3个几种方法

您在销售机会上投入了大量时间、金钱和精力，但客户说“我想考虑一下”。你该怎么办？

通常，销售人员只是简单地同意客户的决定，然后跟进。如果销售人员足够勇敢，他可能会主动提出与客户预约下次见面的时间和地点。然而，这种做法往往会导致一系列延误、沟通不畅，甚至导致潜在客户溜走。最终，销售人员和客户都不会从中受益。

在这种情况下，更有效地确定您的确切位置。您可以通过以下几种方法找出潜在客户的担忧所在，并达成对双方都有利的协议。

提出您的客户最有可能遇到的 3 个挑战

“这很容易理解。我们的许多客户都花时间思考它。你看，你对我们的定价、实施或我们的产品和建议不满意吗？”

此时，您需要停下来，耐心等待您的客户说出他们最关心这三个问题中的哪一个，或者是否还有其他因素会影响他们的最终购买决定。

征求客户的同意，说出他们的真实想法

“好吧，如果我认为你做出了错误的决定，你认为我应该如何与你沟通，以免打扰你？”

其他人可能总是会说服你继续前进并说出你的想法。将所有注意力集中在您可以帮助解决的客户面临的最严重的情感痛苦上，并挖掘客户不想解决它背后的财务影响。

测试客户的真实想法

“大多数时候，当我听到人们说‘让我考虑一下’时，我想他们真正想的是‘我不想买它，谢谢！’。你能告诉我是不是这样吗？你的意思是？”

许多销售人员总是害怕问这样的问题，因为他们觉得如果他们对客户这么说，他们就会把消极的想法带入客户的脑海中。的创始人大卫曾经说过​​“你永远不会失去你没有的东西”。如果您确实需要对客户的真实想法进行调查，请尝试一下。

但是，向客户提出此类问题通常意味着您需要挽救交易。通过提问，您将很快发现您是否有机会与该客户合作。如果双方没有继续合作的可能，也可以提前得到准确的信息，避免在上面浪费太多时间。

询问客户下一步该怎么做

“好吧，那可以理解，那你看看我们接下来应该怎么做，我就知道接下来应该怎么跟进，或者该不该放弃了。”

该解决方案的美妙之处在于您与潜在客户达成了协议，并且在此基础上，客户很清楚接下来会发生什么。同时，您要努力确保双方都清楚地了解正在商定的内容和时间。

也许你下周有机会和客户打个电话，客户承诺届时会给你一个最终答复。这些结果比不知道接下来会发生什么要好得多。

设定明确的截止日期

“我很理解你。但是如果我在XX时间内得不到你的回复，你能告诉我该怎么办吗？”

在所有问题中，这个可能是最简单、最直接的一个，所以它是您要首先尝试的一个。这个问题很容易记住，很容易问，并且用来鼓励潜在客户分享他们接下来的想法和行动。所以，你必须尽可能多地尝试。最后，你会得到很多好消息，甚至可能会发现新的机会。这些收获可能会让您大吃一惊。

询问客户他们的担忧是什么

“我觉得很有趣，你能告诉我你需要考虑什么吗？我能帮你打消那些顾虑吗？”

在许多情况下，当您的潜在客户提出“我想重新考虑”的想法时，他们实际上是在考虑他们已经拥有的信息客户说考虑一下,怎么跟进，或者在考虑他们对您的产品不确定的事情。但是客户说考虑一下,怎么跟进，让客户自己考虑这些问题绝对没有意义，您应该通过电话或其他方式帮助他们思考并做出最终决定。

攻击影响购买决策的其他人

“我理解你的想法。鉴于你和你的团队正在考虑最终决定，你能告诉我你的团队中是否有人有其他顾虑，以及他们有什么具体顾虑。如果是这样，我应该让他们放心，我应该这样做给你的东西。”

在做出最终购买决定的过程中，您的潜在客户肯定会召集其他团队成员讨论并选择最终供应商。

这是您说服潜在客户选择您作为最终供应商的最后机会。因此，如果您需要与他们中的任何人交谈，您需要尽可能地为他们提供所需的支持。

告诉他们你会跟进这件事

“很好，我周一再联系你，你觉得呢？”

您的客户可能“一直在思考”并最终导致失去销售机会。为避免这种情况，您需要为您的潜在客户设置一个特定的时间点，这也为您的潜在客户设定了一个期望，即您希望在某个时间点收到他们的回复。因此，您需要给潜在客户一定的时间（5-7 天）与其他供应商会面并做出最终决定。

如果您的客户到那时仍未做出最终决定，您将需要重新设定新的期望并调整您的日程安排以营造紧迫感。

注：本文是根据《我要三思而后行》的8种方法编写的，转载请注明出处。

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